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Digitalisierung: Warum der dritte Vertriebsweg Ihren Erfolg steigern kann

Was ist für Sie das Internet? Eine Wissensmaschine? Eine Vernetzungsplattform? Ein Unterhaltungsmedium? Aus meiner Sicht ist das Internet der dritte Vertriebsweg, der heute zwar noch in Kinderschuhen steckt, aber in den kommenden Jahren merklich an Bedeutung steigen wird. Auf lange Sicht wird das Internet sogar der wichtigste Vertriebsweg sein. Denn: Neben dem Innendienst und dem Außendienst hat der digitale Vertriebsweg das größte Wachstumspotenzial. Auf diesen Zug sollten Sie unbedingt mit aufspringen.

Während es bereits einige Unternehmen gibt, die die Chancen der digitalen Welt erkannt haben und für sich nutzen, sind viele anderen noch nicht so weit. Ja, weil sie diese Möglichkeiten noch nicht einmal erkennen.

Um ganz ehrlich zu sein: Ich verstehe das Vorgehen vieler Unternehmen nicht. Auf der einen Seite ist heute jeder mit einer Internetpräsenz im Web vertreten. Auf der anderen Seite bleiben viele von ihnen dort erschreckend passiv. Ich erkläre Managern und Unternehmensinhabern immer wieder, dass es Sinn macht, sich mit dem Internet zu beschäftigen, weil es immer mehr «digitale Kunden» gibt. Deshalb möchte ich Ihnen in dieser Blog-Folge die Möglichkeiten aufzeigen, die 98 Prozent der Unternehmen nicht nutzen – und Sie für sich verwenden können. Und ich möchte Sie hier über die wichtigsten Irrtümer aufklären, die leider immer noch im Umlauf sind.

Einer der größten Irrtümer ist die Aussage: Hauptsache ein Internetauftritt!

Sicher, es ist schön, gut und wichtig mit seinem Unternehmen im World Wide Web präsent zu sein. Die eigene Website ist heute eine Notwendigkeit – aber kein Alleinstellungsmerkmal. Es genügt nicht, sich mehr oder weniger berühmte Designer ins Boot zu holen, sorgfältig Schriften und Farben auszuwählen und dann Texte sowie Fotos hochzuladen. Sicherlich ist das erst mal ein Start. Doch dürfen Sie sich dann nicht entspannt zurücklehnen ganz nach dem Motto: Mission accomplished.

Der Online-Auftritt ist nämlich lediglich der erste Schritt auf dem Weg zum Erfolg, Ihrem Ziel, eine gute Beziehung zum digitalen Kunden zu bekommen. Der Kunde muss zu Ihnen kommen und sich bei Ihnen aufhalten wollen. Ich gehe davon aus, dass die meisten Geschäftsleute das auch wissen, aber nur die wenigsten auch wissen, das Internet produktiv für sich zu nutzen.

Was Sie brauchen, ist eine Strategie, mit der Sie sich den Weg zu Ihrem digitalen Kunden bauen. Das ist Ihr unglaublich großes Chancenpotenzial. Denn: Sie leben in einer Goldgräberzeit. Wenn Sie jetzt durchstarten, können Sie phänomenale Erfolge erzielen. Das kann Ihnen dann gelingen, wenn Sie für Ihren Kunden dessen brennendstes Problem – ich nenne das den Kittelbrennfaktor – lösen können.

Das möchte ich Ihnen kurz am Beispiel eines meiner Kunden erläutern: Einer meiner Kunden, der in er Schmerztherapie zu Hause ist, hat beschlossen, sein Produkt exklusiv über das Internet zu verkaufen, statt die klassischen Vertriebswege zu gehen. Dabei konzentrierte es sich auf den zentralen Kittelbrennfaktor seiner Kunden: schmerzfrei leben. Er hat nach meiner Empfehlung eine sogenannte Landing Page konzipiert – also eine Art Homepage, die nur ein Produkt oder eine Dienstleistung vorstellt. Verständlich, eindeutig, reduziert auf das Wesentliche. Aber genau deshalb auch mit wesentlicher Wirkung. Mein Kunde hat also nicht nur eine Seite erstellt, sondern eine Strategie umgesetzt. Und das sollten auch Sie tun.

Erlauben Sie mir zum Abschluss noch eine Anmerkung: Für alle Unternehmer, die bis heute nicht im Internet vertreten sind und sagen: «Es geht doch auch so. Kunden kommen zu mir und kaufen.» Gut, es gibt noch Menschen, die beim Händler gerne persönlich erscheinen. Aber ich garantiere Ihnen: Auch diese Kunden holen sich Informationen aus dem World Wide Web. Und zwar vor, während oder vielleicht sogar nach dem Einkauf. Sie prüfen das Produkt, und an diesem Prozess sind Sie nicht beteiligt. Wollen Sie Ihre Kunden damit wirklich alleine lassen? Ich denke nicht. Sie wissen ja: Mehr Kontakt bringt mehr Geschäft.

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