28. Womit sollten Sie anfangen, wenn der Preisverkauf ein zentrales Thema jeder Verhandlung ist?

Überlegen Sie einmal, wie oft Sie in Ihrem Leben zu hören bekommen: Zu teuer! Das kann schnell auch zu eigenen Preiswiderständen führen. Der Kunde wird versuchen, bei Ihnen grundsätzlich einen Rabatt herauszuholen, allein schon deshalb, weil er weiß, dass Preiszugeständnisse nur allzu schnell gemacht werden. Verständlich ist diese Reaktion, denn das Hartbleiben des Verkäufers, wenn es um Rabatte geht, ist ein Tanz auf dem Drahtseil. Ist man unnachgiebig, kann man Gefahr laufen, den Auftrag zu verlieren. Umgekehrt wird so mancher Auftrag unter diesem Gesichtspunkt angenommen, der sich anschließend als Verlustgeschäft herausstellt. Prüfen Sie, ob Sie eigene Preiswiderstände haben, die Ihnen den Preisverkauf erschweren:

Eigenes Preisgefühl 
Nach Ihrem persönlichen Empfinden ist der Preis für das Produkt oder das Ersatzteil zu hoch. Der Kunde wird nun grundsätzlich sagen, dass der Preis zu hoch ist. Sie haben in dieser Situation die Gleichheit der Meinung. Es wird Ihnen schwerfallen, den Kunden von einem Preis zu überzeugen, wenn Sie ihn selbst als zu hoch empfinden. Analysieren Sie, warum Sie den Verkaufspreis als zu hoch einstufen, und bauen Sie den eigenen Widerstand ab.

Nur der Preis zählt 
Wenn Sie der Ansicht sind, dass nur der Preis zählt, und der Kunde Sie aus anderen Interessen heraus darin bestätigt, reduzieren Sie Ihre Verkaufschancen. Kein Kunde kauft nur den Preis, sondern die Summe an persönlicher Unterstützung, Produktqualität und Unternehmensleistung.

Kapitulation
Manche Produkte lassen sich sehr schwer verkaufen, weil der Preis 20 Prozent und mehr über dem des Wettbewerbers liegt. Die Gefahr liegt dann auch darin, dass man nach sehr vielen ergebnislosen Versuchen kapituliert. Gerade in einer solchen Situation sind die bisherigen Verkaufsmethoden für das Produkt zu überprüfen und neue Wege zu finden. Wenn Sie Ihr eigenes Preisverständnis geprüft haben, ermitteln Sie, welche Vorteile Sie Ihrem Kunden für eine Zusammenarbeit bieten können.
Stimmt Ihr eigenes Preisverständnis und wissen Sie genügend Pluspunkte, die für Sie, Ihr Unternehmen und Ihre Produkte sprechen, dann ist das zentrale Thema Preisverkauf für Sie eine leicht lösbare Aufgabe.

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