30. Wie verkaufen Sie Ihren Preis am besten?

Ein Preis verkauft dann am besten, wenn die Vorteile größer sind als der Preis oder die auf Zeit gesehene Investition einen selbst tragenden Charakter hat, etwa durch eingesparte Energie- oder Wasserkosten.

Der Preis lässt sich dann sehr gut verkaufen, wenn man systematisch jeden Vorteil, der sich in Zahlen ausdrücken lässt, dem Kunden vorrechnet. In vielen Fällen sagt man nur: Sie sparen Zeit oder Personal. Das reicht heute nicht mehr.

Jeder geldwerte Vorteil sollte von Ihnen in Zahlen ausgerechnet und dem Kunden auf den Tisch gelegt werden. Oft werden Schulungen kostenlos durchgeführt oder es erfolgt eine Einweisung an den Geräten, die dem Kunden nicht berechnet wird. Jede Kostenersparnis für Personal, Strom, Arbeitsstunden, Wasserverbrauch und Materialverschleiß muss dem Kunden in Zahlen präsentiert werden. Der Kunde wird Ihnen dann seine konkreten Zahlen geben, die Sie für seine Ausrechnung benötigen.

Alle Ersparnismöglichkeiten beim Kunden sind systematisch zu erfassen und bei Preisverhandlungen einzusetzen: Qualitätsverbesserungen, die der Kunde mit Ihren Produkten erreicht, sind in Zahlen konkret auszudrücken. Höhere Preise, die Abnehmer des Kunden für spürbare Verbesserungen zu zahlen bereit sind, erleichtern den Verkauf.

Erhalten Kunden Zuschüsse vom Staat oder Land, sind diese Beträge von

Ihrem Preis abzuziehen. Häufig kennen Kunden nicht einmal die Möglichkeiten, Gelder aus diesen Quellen zu erhalten.

Steuerersparnisse sind ebenfalls zu berücksichtigen. Richtigerweise muss bestätigt werden, dass der Wettbewerber die gleichen Rechnungen für sich in Anspruch nehmen kann, allerdings siegt derjenige, der sie konsequent in die Tat umsetzt. Ansatzpunkte hierfür gibt es in vielen Branchen:

  • Die Baubranche zum Beispiel kann Heizkostenersparnisse und Steuervorteile bei der Renovierung für sich in Anspruch nehmen.
  • Ingenieure können Wirtschaftlichkeitsrechnungen und Forschungsgelder in der Argumentation einsetzen.
  • Großhändler können eingesparte Lagerkosten für den Kunden und verlängerte Zahlungsziele errechnen.

 Zusammengefasst ist eine der besten Möglichkeiten, den Preis als Zahl zu verkaufen, Zahlen entgegenzusetzen.

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