35. Wie können Sie trotz einer Preisdifferenz Aufträge holen?

Anzweifeln
Zweifeln Sie grundsätzlich die Vergleichbarkeit Ihres Angebots mit anderen Angeboten an. Hierbei gilt es, dem Kunden auch alle Pluspunkte zu verdeutlichen, die über das Produkt hinaus für die Firma sprechen. Dazu zählen zum Beispiel Service, Beratung, Schulung und Unterstützung bei der kundeneigenen Werbung.

Andere Perspektiven
Lassen Sie den Preis sowie die Liefer- und Zahlungskonditionen nicht als Entscheidungskriterium Nr. 1 stehen. Außerdem bietet der Preis vielfältige Möglichkeiten, in anderer Form dargestellt zu werden. Mit einer Amortisationsrechnung etwa können Sie den Anschaffungspreis relativieren. Zerlegen Sie den Preis in Kosten pro Tag oder Stunde. Ziehen Sie die Ersparnisse direkt vom Kaufpreis ab, zum Beispiel Personal oder Material. Diskutieren Sie mit dem Kunden nur noch über die Differenz zum Wettbewerbspreis und überzeugen Sie ihn, dass Ihr Produkt dafür eine Mehrleistung bietet.

Beziehungsebene
Gewinnen Sie als Mensch. Wenn Sie es schaffen, einen guten Kontakt zum Kunden aufzubauen, werden Sie die Unterstützung des Kunden haben, zusätzliche Argumente für Ihr Produkt zu finden. Zuverlässigkeit und Vertrauen im Einklang mit gegenseitiger Sympathie und Akzeptanz vereinfachen eine Lösungsfindung und rechtfertigen oftmals auch einen höheren Preis.

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