2. Wie können Sie sich auf Verkaufsgespräche vorbereiten?

Die Vorbereitung des Verkaufsgespräches ist ein konkreter Weg, sich bereits vorher mit dem Kunden und seinen möglichen Vorstellungen auseinanderzusetzen. Denn ein großer Teil möglicher Reaktionen des Kunden ist vorhersehbar. Sie werden feststellen, dass Sie sich dann im Gespräch sicherer fühlen und in kritischen und entscheidenden Situationen souveräner reagieren können. Die investierte Zeit für die Vorbereitung wird in der Regel durch die kürzeren und gezielten Gespräche wieder gutgemacht. Inhalte einer systematischen Vorbereitung sind folgende:

Zielsetzung
Definieren Sie vorher, was Sie als Ergebnis aus einem Gespräch mitnehmen wollen, zum Beispiel einen Auftrag oder die Zustimmung des Kunden in Detailfragen. Denn wer ein Ziel für ein Verkaufsgespräch hat, wird versuchen, es auch zu erreichen.

Rückzugsziel
Manchmal lässt sich das gesetzte Ziel aber nicht erreichen. Sie sollten sich deshalb vornehmen: »Wenn ich den Auftrag heute nicht erhalte, will ich mindestens einen weiteren fest vereinbarten Termin«. So haben Sie bei jedem Verkaufsgespräch ein Ergebnis.

Was sind die Gesprächsthemen?
Nutzen Sie jedes Gespräch, um Informationen über das Kundenunternehmen, Mitarbeiter und Entwicklungen im Kundenbereich zu erhalten, zum Beispiel: »Welche Verkaufsmöglichkeiten gibt es noch für andere Produkte?«

Wahrscheinliche Einwände

Setzen Sie sich damit auseinander, welche Einwände der Kunde vorbringen kann. Das kann eine alte Reklamation sein oder der Vorteil einer Ihrer Wettbewerber gegenüber Ihrem Produkt. Im Vorfeld können Sie noch in Ruhe überlegen, welche Antwort Sie dem Kunden geben wollen.

Was ist für den Kunden wichtig?
Wichtig sind Vorteile, die der Kunde nicht anzweifeln kann. Falls Sie nicht alle Bedenken des Kunden entkräften können, sollten Sie Pluspunkte nennen, die der Kunde zweifellos akzeptieren wird. Nachteil und Vorteil sind dann abzuwägen.

Wie lange soll das Gespräch dauern?
Viele Verkäufer kennen die Dauer von Verhandlungszeiten abhängig von der Aufgabenstellung (Erstbesuch, Projektausarbeitung) und planen die Erreichung ihrer Ziele innerhalb dieser Zeit.

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