12. Wie können Sie ein systematisches Verkaufsgespräch führen?

Vorteile aufzeigen
Ein Schlüsselsatz lautet: Der Kunde hört nur, was ihm nutzt. Vielfach bietet man dem Kunden alles an, was möglicherweise für ihn interessant ist. Der Kunde soll aber nicht aus 20 Vorteilen aussuchen, sondern Sie können gemeinsam mit ihm zwei, drei wesentliche Pluspunkte herausarbeiten und dramatisieren. Arbeiten Sie mit dem Kunden durch die erhaltenen Informationen Vorteile heraus, die der Wettbewerber nicht bieten kann.

Erfolgswahrscheinlichkeit prüfen
Verlassen Sie sich nicht ausschließlich auf Ihren eigenen Eindruck, ob das von Ihnen gemachte Angebot den Kern der Kundenlösung trifft. Fragen Sie in der Mitte Ihrer Verhandlung nach, ob der Kunde ebenfalls diese Vorteile sieht.

Reden lassen – zuhören
Auf Ihre Frage, ob der Kunde den angebotenen Vorteil aus seiner Sicht bestätigen kann, wird er Ihnen wieder Informationen geben. Achten Sie jetzt besonders darauf, was der Kunde Ihnen sagt. Mit aktivem Zuhören bestätigen Sie Ihren Kunden.

Sorgen/Einwände definieren
In der Regel stimmen Kunden nicht vorbehaltlos Ihrem Angebot zu. Sie haben Einwände/Ängste/Bedenken, über die sie während Ihres Gesprächs nachdenken. Sprechen Sie den Kunden offen an, welche Alternativen er noch sehen würde. Nur wenn Sie die Einwände kennen, können Sie diese auch entkräften. Vorhanden sind die Einwände so oder so.

Charakterisieren der Informationen
Sind es Scheineinwände oder echte Einwände? Will der Kunde etwas anderes erreichen oder ist er nur ein harter Verhandlungspartner? Oder ist er wirklich noch nicht überzeugt? Bringen Sie dies in Erfahrung. »Herr Kunde, wie meinen Sie das genau?« oder »Herr Kunde, können Sie mir darüber mehr erzählen?«

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