11. Wie können Sie ein systematisches Verkaufsgespräch beginnen?

Jedes Verkaufsgespräch ist individuell und hat seinen eigenen Charakter. Trotzdem gibt es Werkzeuge die Sie bewusst einsetzen können, um dadurch Ihre Erfolgschancen zu erhöhen:

Richtigkeit des Besuches prüfen
Ein Verkaufsgespräch fängt bereits vor dem ersten Kontakt an. Prüfen Sie vorher, ob Teilnehmer, Ort und Zeitpunkt stimmen.

Ergebnisse planen
Kein Verkaufsgespräch ohne Ergebnis. Legen Sie vorher fest, was Sie in dem Gespräch erreichen wollen. Die Firma vorstellen reicht nicht. Das Ziel sollte für Sie nach dem Besuch messbar sein.

Initialphase nutzen
Der erste Eindruck ist entscheidend, gerade bei Gesprächen mit unbekannten Personen. Stellen Sie sich in der Anfangsphase darauf ein, ein positives Klima zu schaffen, indem Sie zum Beispiel den Kunden loben oder einen Zeitungsartikel für den Kunden mitbringen.

Systematisch fragen
Sie sollten, bevor Sie in die aktive Rednerrolle schlüpfen, grundsätzlich vom Kunden Informationen haben, in Bezug auf seine aktuelle Situation, bestehende Wettbewerbsbeziehungen und vieles mehr. Stellen Sie in dieser Phase insbesondere W-Fragen (Wer? Wie? Was? Wo?).

Sorgfältig Bedürfnisse herausarbeiten
Sie müssen durch Ihre Fragen erfahren, was aus der Sicht des Kunden die Gründe für seinen Bedarf sind. Die nicht ausgesprochenen persönlichen Gründe des Kunden sind besonders wichtig. Für Handwerker ist zum Beispiel Zuverlässigkeit entscheidend und für manchen Anlagenbauer Karrieredenken.

 

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