12-1. Wie können Sie ein systematisches Verkaufsgespräch beenden?

Hinterfragen und Festnageln
Sie sollten jetzt in Erfahrung bringen, ob Sie die Bedenken des Kunden beseitigen konnten und damit dem Auftrag ein gutes Stück näher gekommen sind. »Wenn wir eine Lösung hierfür finden, wie stehen dann unsere Chancen?«

Letzte Bedenken erfahren
Sicher haben Sie in dieser Phase des Verkaufsgesprächs ein positives Klima geschaffen. Vielleicht haben Sie bereits Ihren Auftrag, die Anfrage oder den Rahmenvertrag. Oder gibt es noch letzte Bedenken, die den Kunden zögern lassen?Fragen Sie nach: »Was lässt Sie noch zweifeln?«

Unternehmensvorteile nennen
Ein Kunde kauft selten ausschließlich nur ein Produkt. Er erwartet eine Unternehmensleistung, die eine Summe aus Produkt, Know-how, Service, Unterstützung, Mitarbeitereinsatz, Schulung und geldwerten Vorteilen darstellt. Jede Firma sollte die Einstellung haben: Ein Kunde kauft nicht unsere Produkte, sondern unsere Firma. Falls der Kunde jetzt noch Bedenken hat, sollten Sie noch einmal Ihre Gesamtangebotsvorteile der Firma auf den Tisch legen.

Systematisch Abschlussfragen stellen
Beenden Sie kein Gespräch, ohne gemeinsam mit dem Kunden eine Bewertung dieses Gesprächs vorzunehmen. »Wie hat Ihnen das Gespräch gefallen?« »Was müssen wir tun, um den Auftrag zu bekommen?« Falls Sie den Auftrag erhalten haben, sollten Sie ihn umgehend bestätigen, damit kein Wettbewerber noch eine Gefahr darstellt. Fragen Sie sofort nach der Auftragsnummer des Kunden.

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