33. Wie können Sie auf Einwände während der Preisverhandlung reagieren?

Das situationsgerechte Reagieren bei Preisverhandlungen kann über den Auftragserhalt entscheiden. Wie können Sie auf Einwände reagieren, die gerade in der besonders kritischen Preisverhandlungsphase gestellt werden?

Sie müssen am Preis einiges tun …

  • Sind, alle anderen Bedingungen in Ihrem Sinne, Herr Kunde?
  • Wird das der einzige Punkt sein, über den wir noch sprechen müssen? (So vermeiden Sie, anschließend weiteren Forderungen in Bezug auf Skonto, Frei-Haus-Lieferung oder verlängertes Zahlungsziel nachgeben zu müssen.)

 

Zu teuer!

  • Was ist neben dem Preis für Sie wichtig?
  • Wie viel sind wir zu teuer? Wie lange glauben Sie, werden Sie das Gerät nutzen? Das macht auf …… Jahre, ………. Euro am Tag. Richtig?
  • Stimmt … Darf ich Ihnen erläutern, warum?

 

Sie müssen 12 Prozent Rabatt geben, um den Auftrag zu bekommen!

  • Nehmen wir einmal an, wir finden eine Lösung. Was ist neben dem Preis für Sie wichtig?
  • Rabatt ist möglich, welche höheren Mengen nehmen Sie uns ab?

 

Sie geben aber Großkundenrabatt.

  • An unsere Großkunden leiten wir eine Ersparnis weiter, die erzielt wird durch die Kosten sparende Abwicklung und Bearbeitung beim Kauf größerer Produktmengen. Es ist also kein Rabatt, sondern eine weitergeleitete Ersparnis.

 

Wir wollen 2 Prozent Skonto.

  • Sie kennen die kaufmännische Kalkulation. Ein Skonto wird immer kalkuliert. Es ist also keine Ersparnis, sondern vorher bereits kalkuliert worden.
  • Erhalten wir dann den Auftrag?

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