8. Wie kann ein Fragenkatalog aussehen?

Ihr eigener Fragenkatalog bietet Ihnen die Möglichkeit, sich vor einem Verkaufsgespräch noch einmal die Schlüsselfragen für den jeweiligen Kunden ins Gedächtnis zu rufen. So stellen Sie sicher, dass alles Wesentliche zur Erstellung des individuellen Angebotes für den Kunden auch erfasst wird. Bitte prüfen Sie, welche der folgenden Fragen Sie direkt in Ihren eigenen Fragenkatalog übernehmen können.

Ein möglicher Fragenkatalog:

  1. Welche Aufgaben werden Sie mit diesem Produkt lösen?
  2. Wie haben Sie Ihre Aufgaben bisher gelöst?
  3. Welche anderen Abteilungen in Ihrem Hause sind an dem Projekt beteiligt?
  4. Wer wird mit diesem Produkt arbeiten?
  5. Welche Vorkenntnisse haben Ihre Mitarbeiter auf dem Gebiet?
  6. Wo sehen Sie die Schwerpunkte unserer zukünftigen Zusammenarbeit?
  7. Wie stellen Sie sich die Abwicklung vor?
  8. Wer sind Ihre Kunden?
  9. Was erwarten Ihre Kunden von Ihren Produkten?
  10. Wie sieht Ihre Produktpalette aus?
  11. Was erwarten Sie von einer Firma nach dem Einkauf?
  12. Welche Finanzierung können wir vorschlagen?
  13. Welche zusätzlichen Anforderungen stellen Sie an ein Produkt?
  14. Welche Pläne haben Sie in der Zukunft?
  15. Welche Ansprechpartner sollten wir in Ihrem Unternehmen ebenfalls kontaktieren?
  16. Welche Entwicklungen erwarten Sie in Ihrem Unternehmen innerhalb der nächsten 5 Jahre?
  17. Wer sind unsere Mitbewerber?
  18. Wie ist Ihr Unternehmen strukturiert?
  19. Können Sie uns Ihr Organigramm zur Verfügung stellen?
  20. Wie können wir Sie bei Ihrer Entscheidungsfindung zusätzlich unterstützen?
  21. Wie sollte ein gemeinsamer Terminplan aussehen?
  22. Wie gefällt Ihnen unser Konzept?
  23. Haben Sie einen Zentraleinkauf oder wird dezentral entschieden?
  24. Wie schnell brauchen Sie die Lösung?
  25. Was halten Sie davon, gemeinsam unsere Fabrikation zu besichtigen?
  26. Was müssen wir tun, um den Auftrag zu erhalten?

Kombinieren Sie die vorliegenden Fragen, soweit Sie sie übernehmen können, mit den in diesem Buch beschriebenen Schlüsselfragen, und Sie erhalten einen systematischen Fragenkatalog. Damit werden Sie die individuelle Situation des Kunden methodisch erfassen und fehlende Informationen auf ein Minimum reduzieren.

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