17. Wie führen Sie einen Erstbesuch am besten durch?

Versuchen Sie als Ergebnis des Gesprächs ein oder zwei Gesprächsspitzen zu erreichen.17-Gespraechsverlauf

  1. Gesprächsspitzen sind Vorteile Ihrer Produkte oder Firma, die der Kunde eindeutig aus seiner Sicht als wesentlich für eine mögliche Zusammenarbeit bestätigt. Heute reicht es nicht mehr aus, Vorteile aufzuzählen, vielmehr muss der wesentliche Nutzen für den Kunden herausgearbeitet und dramatisiert werden.
  2. Gerade bei einem Erstbesuch ist die Frage »Was ist wichtig für Sie?« von besonderer Bedeutung. Konzentrieren Sie sich vor dem Gespräch noch einmal darauf, welche weiteren Schlüsselfragen Sie stellen werden.
  3. Verkaufen Sie die Gesamtleistung Ihrer Firma und weniger das Produkt allein. Erst mit der Summe aller Vorteile lässt sich eine Abgrenzung gegenüber dem Wettbewerb erzielen. Damit lässt sich auch ein Produkt, das nicht in allen Punkten Topqualität hat, verkaufen. Stellen Sie Service, Zuverlässigkeit, Unterstützung und geldwerte Vorteile, wie Schulung oder verlängerte Garantie, heraus.
  4. Denken Sie daran, Ihrem direkten Gesprächspartner Schützenhilfe für seine Argumentation beim Einkäufer zu geben. Alle Vorteile Ihrer Produkte, die sich in Rationalisierung, Kostenersparnis und Qualitätsverbesserungen ausdrücken lassen, legen Sie auf den Tisch.
  5. In den meisten Unternehmen herrschen heute Kostendenken, Sparmaßnahmen und Wertanalyse vor. Rechnen Sie jeden Vorteil, der in Zahlen darzustellen ist und den Kaufpreis reduziert, dem Kunden im Detail vor. Diese wesentliche Verkaufshilfe wird erstaunlich selten praktiziert. Es reicht heute nicht mehr zu sagen: »Sie sparen Personal oder Einarbeitungszeit.« Gehen Sie davon aus, dass Zahlen besser haften bleiben.
  6. Ein Beratungsgespräch ist oft zu komplett. Lassen Sie sich bewusst die »Tür offen«, um beim nächsten Telefonat oder Besuch einen weiteren überzeugenden Vorteil für den Kunden mitzubringen.

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