23. Welche schwierigen Einwände gibt es, und wie können Sie sie beseitigen?

Einwand: Die Versuchsergebnisse des Wettbewerbers sind besser.
Antwort: Können wir die Ergebnisse einmal gemeinsam vergleichen? Welche Versuchsergebnisse meinen Sie im Einzelnen?

Einwand: Hohe Ersatzteilpreise.
Antwort: Ja, das ist auf den ersten Blick zutreffend, andererseits … Ihnen entstehen keine Lager- und Finanzierungskosten, die gerade unsere Ersatzteilpreise mit beinhalten. Zur Erhöhung Ihrer Sicherheit sichern wir Ihnen Vorratshaltung und schnelle Lieferzeit zu.

Einwand: Schlechte Betreuung nach dem Kauf.
Antwort: Haben Sie diese Erfahrung persönlich gemacht?

Einwand: Gewährleistung ist unzureichend.
Antwort: Was sollte nach Ihrer Ansicht eine Gewährleistung beinhalten? … Genau diese Kriterien erfüllen wir.

Einwand: Zu lange Lieferzeiten.
Antwort: Wir verstehen Ihre Reaktion. Andererseits beweist es Ihnen, dass Sie sich für das richtige Produkt entschieden haben, weil die Nachfrage nach diesem Produkt sehr groß ist.

Einwand: Schlechte Erfahrungen mit Ihren Produkten gemacht.
Antwort: Können Sie mir weitere Einzelheiten nennen? Haben Sie diese Erfahrungen persönlich gemacht?

Einwand: Produkt ist zu kompliziert.
Antwort: Was erscheint Ihnen zu kompliziert? (Argumente analysieren)

Einwand: 10 Prozent Rabatt brauchen wir mindestens.
Antwort: Angenommen wir finden eine Lösung, würden Sie dann kaufen? Auf welche Leistungen können Sie verzichten?

Einwand: Sie geben Großkundenrabatt.
Antwort: Bitte bedenken Sie einen zusätzlichen Aspekt. Das Wort »Rabatt« ist nicht ganz zutreffend, weil wir an unsere Großkunden eine Ersparnis weiterleiten, die erzielt wird durch die kostensparende Abwicklung und Bearbeitung beim Kauf größerer Mengen. Es ist also kein Rabatt, sondern eine weitergeleitete Ersparnis. Bei den gleichen Abnahmemengen erhalten Sie selbstverständlich die gleichen Konditionen.

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