29. Welche Preisverkaufstaktik entscheidet über Aufträge?

Vorweg gesagt: Auch heute noch ist bei vielen Einkaufsentscheidungen nicht der Preis Kaufgrund Nr. l, sondern die Qualität. Der Preis ist der Kaufgrund Nr. 2, wie Einkäuferumfragen bestätigen.
Beim Preisverkauf tritt eine besonders schwierige Situation nur deshalb auf, weil der Kunde fast nie bestätigt, dass der Preis »richtig liegt« oder sogar günstig ist. Beim Preis fürchtet er immer, dass Sie noch Spielraum haben und er übervorteilt wird. Folgende Vorgehensweise hat sich bewährt:

Mehr zögern
Nennen Sie den Preis so spät wie möglich. Stellen Sie Gegenfragen. Bauen Sie das Wertbewusstsein des Kunden auf. Versuchen Sie, durch Ihre Fragetechnik herauszuarbeiten, ob ein echter oder unechter Kaufwiderstand vorliegt. Prüfen Sie, ob Ihr Gesprächspartner überhaupt entscheiden darf. Stellen Sie sicher, dass der Kunde Ihre Lieferungs- und Zahlungsbedingungen akzeptiert, bevor der Preis verhandelt wird.

Mehr zergliedern 
Ein Kunde kauft in den wenigsten Fällen ausschließlich nur beim billigsten Anbieter. Der Preis wird im Zusammenhang mit Produkt- und Unternehmensvorteilen gesehen. Sagen Sie dem Kunden deutlich, was über die Produktqualität hinaus für Sie und Ihr Unternehmen spricht. Stellen Sie die Frage: »Was ist neben dem Preis für Sie wichtig?« Dramatisieren Sie ein oder zwei Vorteile, die der Kunde akzeptiert.

Mehr zeigen 
Forschungen bestätigen deutlich, dass Bilder und Zeichnungen überzeugender wirken als lediglich Worte. Arbeiten Sie deshalb mit Prospekten, Fotos und Skizzen. Zeigen Sie Bilder ausgeführter Anlagen. Zeichnen Sie Vorteile für den Kunden zum Beispiel auf ein Blatt Papier.

Mehr zitieren 
Lassen Sie andere für sich sprechen. Erzählen Sie dem Kunden, was ein anderer, zufriedener Kunde Ihnen kürzlich sagte. Legen Sie Referenzbriefe auf den Tisch. Geben Sie Untersuchungsergebnisse von Marktforschungsunternehmen oder wissenschaftlichen Instituten an. Nutzen Sie Aussagen, die zum Beispiel ein Wirtschaftsminister in der Öffentlichkeit in Ihrem Sinne gesagt hat. Die Argumentation über Dritte wirkt glaubhafter, als wenn Sie das Gleiche mit Ihren Worten wiedergeben.

 

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