6. Welche Fragenmethode sollten Sie als Verkäufer anwenden?

Eine zentrale Aufgabe des Verkäufers ist, Fragen zu stellen. Sie erhalten auf diese Weise Informationen vom Kunden, die Sie brauchen, um eine Gewichtung der zu lösenden Aufgaben/Probleme aus der Sicht des Kunden vorzunehmen. W-Fragen, also Fragesätze die mit »was«, »wann«, »warum«, »wo« oder »wie« beginnen, gelten als offene Fragen. Der Kunde wird diese Fragen nicht mit »ja« oder »nein« beantworten können und Ihnen deshalb mehr Informationen geben. Das Gegenteil von offenen Fragen sind geschlossene Fragen, die der Kunde in der Regel nur mit »ja« oder »nein« beantwortet. Ein »ja« oder »nein« des Kunden hilft Ihnen aber in vielen Fällen nicht weiter. Denn Sie erfahren vom Kunden nur eine Bestätigung oder Ablehnung dessen, was Sie schon wissen. Vermeiden Sie deshalb geschlossene Fragen, insbesondere am Anfang eines Verkaufsgesprächs, da Sie so viel wie möglich vom Kunden erfahren wollen. Stellen Sie mehr W-Fragen!

Was glauben Sie, welche Fragen werden in der Praxis häufiger gestellt? Leider nicht die offenen, sondern die geschlossenen Fragen. Verkäufer bestätigten, dass dies einfacher ist. Schwieriger ist es mit offenen Fragen, weil man hier die Antworten nicht kennt, sich darauf einstellen muss und möglicherweise das Gespräch sogar vom eigentlichen Thema abschweifen kann. Die Vorteile überwiegen jedoch. Durch offene Fragen gewonnene Informationen und Gewichtungen aus der Sicht der Kunden zählen. Sinnvoll ist das Erarbeiten eines Fragenkataloges, der über Standardfragen in Bezug auf Technik, Lieferzeit und die gewünschte Problemlösung hinausgeht.

Kommentare

Kommentare