5. Welche Bedeutung hat der »erste Eindruck« bei einem neuen Gesprächspartner?

Der gestandene Verkäufer kennt es aus eigener Erfahrung: Man kommt zu einem Kunden, den man noch nie vorher gesehen hat, und hat ziemlich schnell ein Gefühl, ob das Gespräch etwas werden wird oder nicht.

Leider trifft dies auf die Gegenseite, oder richtiger Partnerseite, genauso zu. Grundsatzentscheidungen werden getroffen, weil man als Mensch nicht in der Lage ist, sich sein Gegenüber neutral vorzustellen. Psychologen sprechen hier vom »Ersteindruck«, der sich im Umgang miteinander sehr schnell bildet und dazu führt, entweder mit einem positiven oder negativen Vorzeichen »besetzt« zu werden. Diese Meinung ist sicherlich nicht endgültig. Sie kann sich im Verlauf einer Zusammenarbeit ändern.

Der »Ersteindruck« hat für viele Verkaufsgespräche eine wichtige Bedeutung, weil Gesprächsergebnisse davon abhängen können. Ist der Kunde eher negativ eingestellt, die Argumentation des Verkäufers sehr schnell anzweifeln. Da nicht jede Aussage sofort bewiesen werden kann, wirkt das Verkaufsgespräch dann bei einem überkritischen Kunden weniger überzeugend. Eine wesentliche Voraussetzung zum Auftragserhalt fehlt.

Einen positiven Ersteindruck beim Kunden können Sie mithilfe folgender Spielregeln beeinflussen:

  • Konzentrieren Sie sich darauf, in der Kennenlernphase eher den Gesprächspartner reden zu lassen, weil es sympathischer wirkt.
  • Finden Sie einen Gesprächsaufhänger, indem Sie sein Unternehmen, einen Gegenstand in seinem Arbeitszimmer oder einen aktuellen Anlass nehmen, um ein Gespräch zu beginnen. Bringen Sie ihm zum Beispiel einen Zeitungsausschnitt mit, der ihn möglicherweise interessieren könnte.
  • Eigenschaften wie Freundlichkeit, Sympathie und Zuhören können, sind in dieser Phase eines Verkaufsgesprächs wichtige Erfolgsschlüssel.

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