7. Was sind Schlüsselfragen im Verkaufsgespräch?

Jede der folgenden Fragen hat in einzelnen Verkaufssituationen entscheidende

Bedeutung:

»Herr Kunde, was ist bei einer Zusammenarbeit wichtig für Sie?«
Sie erfahren mehr als nur seine Produktvorstellungen.

»Wann soll das Projekt realisiert werden?«

Wird die Frage frühzeitig gestellt, wissen Sie, ob der Kunde kurzfristig entscheiden muss. Sie können Ihre Argumentation besser aufbauen.

»Wie können wir Sie bei Ihrer Entscheidung unterstützen?«
Eine »weiche« Abschlussfrage, die erkennen lässt, ob der Kunde grundsätzlich mit Ihnen zusammenarbeiten will.

»Welche Pläne haben Sie mit Ihrer Firma in der Zukunft?«

Stimmen unsere Annahmen über die Bedarfsmengen des Kunden? Oder gibt es bereits höhere Verbrauchs- und damit Absatzmengen?

»Worauf legen Sie persönlich besonders Wert?«
Verklausuliert haben Sie mit dieser Frage die Chance, dass der Kunde Ihnen seine wichtigsten Kaufgrund nennt.

»Wer wird später damit arbeiten?«

Sie vermeiden es, nur mit dem Entscheidungsträger zu verhandeln. Lernen Sie auch den Anwender oder Benutzer Ihrer Produkte kennen.

»Welches Budget haben Sie vorgesehen?«
So früh wie möglich gestellt gibt Ihnen diese Frage die Möglichkeit, das richtige Angebot für den passenden Geldbeutel auszuarbeiten. Das ist besser, als eine Ideallösung zu präsentieren, für die dann kein Geld vorhanden ist.

»Wie sind Sie zu uns gekommen?«

Wenn Sie ein zufriedener Kunde weitervermittelt hat, sind Ihre Abschlusschancen höher als durch einen reinen Werbekontakt.

»Wer kommt in Ihrer Firma noch für unsere Produkte in Betracht?«
In nahezu jedem Kundenkreis gibt es mindestens ein Großunternehmen, bei dem andere Abteilungen ebenfalls für die eigenen Produkte in Frage kommen, wo aber ein Kontakt bisher nicht erfolgte.

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