32. Was sagen Sie, wenn der Kunde sagt: »Zu teuer«?

Bringen Sie in Erfahrung, warum der Kunde das Argument anbringt. Mehrere Gründe sind möglich. Der Kunde hat kein Budget, will beim Wettbewerb kaufen und braucht ein Informationsangebot oder er sieht keine Vorteile, die den Preis rechtfertigen.

Mögliche Antworten auf »zu teuer« sind:

  • Warum?
  • Im Verhältnis wozu sind wir zu teuer?
  • Womit vergleichen Sie den Preis?
  • Lassen Sie uns einmal das Preis-Leistungsverhältnis näher anschauen.
  • Angenommen, wir finden beim Preis eine Lösung, würden Sie dann kaufen?
  • Worauf sollten wir bei unseren Produkten verzichten?
  • Das stimmt. Darf ich Ihnen den Grund erläutern?
  • Können wir uns das Angebot des Wettbewerbers einmal gemeinsam anschauen?
  • Wie viel Euro liegen wir über Ihren Vorstellungen? Wie lange glauben Sie, werden Sie das Produkt nutzen? Das macht auf ….. Jahre, ………. Euro am Tag. Richtig? Lassen Sie uns einmal untersuchen, was Sie dafür als Mehrleistung erhalten.
  • Nehmen wir einmal an, wir finden eine Lösung. Was wäre neben dem Preis wichtig für Sie?
  • Auf welche Leistungen wollen Sie verzichten?

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