34. Was können Sie tun, wenn Ihr Kunde trotz aller Bemühungen den Preis nicht akzeptiert?

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1. Unterscheidungsmethode
Greifen Sie ein wesentliches Detail Ihres Produkts heraus, das nicht vergleichbar mit dem Wettbewerb ist, und dramatisieren Sie es. Schaffen Sie einen eigenen Namen für dieses Detail.

2. Kompromiss einbauen
Lassen Sie sich ein Zugeständnis, das Sie vorher eingebaut haben, abringen: »Wenn wir uns in diesem Punkt einigen können, erhalten wir dann den Auftrag?« So vermeiden Sie, ohne Entscheidung die Verhandlung verlassen zu müssen.

3. »Was soll dann weg?«
Das ist eine gefährliche, aber in einigen Branchen notwendige Methode. Weisen Sie auf versteckte Kosten bei Wettbewerbsangeboten hin. Zeigen Sie Bilder schlecht ausgeführter Objekte vom Wettbewerb.

4. Beweis
Sicherheitsbeweise die zweifelnde Kunden überzeugen können sind: verlängerte Garantien, ein hoher Marktanteil, die Langlebigkeit des Produkts und Referenzen.

5. Sonderangebote
Entwickeln Sie eine Plusleistung für einen Kunden. Bringen Sie einen Einmaligkeitseffekt ein. Unterbreiten Sie nur ein zeitbegrenztes Angebot. Erarbeiten Sie Sonderkonditionen für die Finanzierung.

Fazit: Preisverhandlungen sind 50 Prozent länger zu planen, weil Sie sonst sehr schnell 50 Prozent des Gewinns verlieren.

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