31. Was können Sie tun, wenn der Wettbewerb prozentual günstiger anbietet?

Lassen Sie keinen Preis als absolute Zahl stehen. Werden Sie Mathematiker. Eine der geschicktesten Möglichkeiten, selbst hohe Preisdifferenzen glaubhaft zum eigenen Vorteil darzustellen, besteht darin, den eigenen Preis zu »zerkleinern«. Verbinden Sie Ihren Preis mit einer weiteren Perspektive.

Beispiel: Rechnen Sie Ihr Produkt, das eine Nutzungsdauer von 10 Jahren hat, in Kosten pro Tag um. 80 000,– ./. 10 Jahre ./. 200 Arbeitstage = 40,– Euro/Tag.

Relativieren Sie Ihren Anschaffungspreis. Setzen Sie ihn ins Verhältnis zu den Kosten pro Tag, pro Stunde, eingespartem Personal, eingesparter Zeit, weniger Strom- oder Heizkosten. Vor Steuern oder nach Steuern. Reduzierung der Ausfallquote und Kosten: zum Beispiel relativ geringer Anschaffungspreis eines Analysegerätes im Vergleich zu den Gesamtkosten eines Labors. Rechnen Sie aus, welche zusätzlichen Einnahmen Ihr Kunde durch die Verbesserung der eigenen Produktqualität in Euro erzielt.

Lässt sich eine Amortisation errechnen, zeigen Sie diese dem Kunden. Gibt es Förderprogramme für Ihre Produkte, ziehen Sie die Ersparnisse vom Kaufpreis ab. Vergleichen Sie die Ausgaben für Ihr Produkt mit kleinen, täglichen Anschaffungen wie etwa Zeitungen oder Zigaretten. Ermitteln Sie die Preisdifferenz zwischen Ihrem und dem Wettbewerbspreis und teilen Sie sie durch die Lebensdauer des Produkts.

Bieten Sie dem Kunden eine Finanzierung oder Leasing an. Rechnen Sie dem Kunden vor, wie viel er auf der anderen Seite konkret in Euro pro Monat oder Jahr spart.

Fazit: Selbst Preisdifferenzen bis zu 30 Prozent lassen sich glaubhaft darstellen.

Berücksichtigt man nur die Preisdifferenz in Euro, ergeben sich auf die Nutzungsdauer umgerechnet nur noch Cent-Beträge als Unterschiede. Dann können weitere Pluspunkte als geldwerter Vorteil in die Waagschale geworfen werden.

Kommentare

Kommentare