18. Was geschieht nach dem ersten Besuch?

Bitten Sie den Kunden noch während des Gesprächs darum, Ihnen eine Information, Skizze oder Zusammenstellung seiner wesentlichen Anforderungen zu geben. Sie haben somit die Möglichkeit, einen Aufhänger für ein weiteres Gespräch zu haben. Geben Sie dem Kunden nicht alle Unterlagen sofort bei Ihrem ersten Termin in die Hand, sondern schicken Sie ihm noch weitere Unterlagen zu.

Senden Sie ihm eine Zeitungsnotiz oder einen Besuchsbericht, den Sie mit Randnotizen versehen. Der Name des Kunden sollte auf dieser Unterlage stehen. Bei der nächsten Auslieferung, beispielsweise einer Maschine, machen Sie ein Foto gemeinsam mit dem neuen Kunden. Schicken Sie das Foto dem zukünftigen Kunden mit einer netten Bemerkung.

Nachdem Sie einen Auftrag für das gleiche Produkt von einem anderen Kunden erhalten haben, rufen Sie den zögernden Kunden an und berichten zum Beispiel: »Herr Kunde, ich habe gerade den gleichen Typ des Geräts, welches wir zusammen ausgesucht haben, an einen Kunden verkauft. Bitte sagen Sie mir, was ich tun soll, damit ich auch Sie als Kunden gewinnen kann.«

Bitten Sie den Kunden um Zusatzinformationen zu einem bisher nicht berücksichtigten Aspekt.

Falls Sie ein weiteres persönliches Gespräch suchen, bitten Sie den Kunden um einen neuen Termin, da Sie ihm etwas zeigen wollen. Da »zeigen« telefonisch nicht geht, erhalten Sie so leichter einen Termin. Ersuchen Sie den Kunden um seine Zustimmung, einen seiner Mitarbeiter anrufen zu dürfen. Sie haben einige Fragen, die so beantwortet werden können, ohne die kostbare Zeit des Kunden zu beanspruchen. Legen Sie dem Angebot Ihre Visitenkarte bei, und schreiben Sie: »Entspricht das Angebot Ihren Vorstellungen? Bitte rufen Sie mich doch einmal an.«

Oft ist es eine sehr wichtige Unterstützung, das Angebot persönlich beim Kunden vorbeizubringen. Argumentieren Sie, dass der Kunde so Zeit spart.
Wechseln Sie beim nächsten Gespräch den Ort oder das Besprechungszimmer. Versuchen Sie, weitere Mitarbeiter Ihres Kunden kennen zu lernen.
Berücksichtigen Sie zu jedem Zeitpunkt, dass eine systematische AngebotsverfolgungIhren Verkaufserfolg nachhaltig steigern wird.

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