14. Was bringt aktives Zuhören?

Selten ist eine Verkaufshilfe, unabhängig von Branche und Produkt, so eindeutig als Verkaufswerkzeug einzustufen wie die Zuhörtechnik. Wie kann man aktives Zuhören praktizieren?

Wesentliches Merkmal dabei ist, dass man »redet«. Aktives Zuhören heißt also auch, dass man etwas sagt und nicht nur, wie man annehmen könnte, einfach still zu sein. Aktives Zuhören heißt in diesem Fall, »Hm, ja, tatsächlich, verstehe, interessant«-Antworten zu geben oder die letzten Worte des Gesprächspartners sinngemäß zu wiederholen, damit er erkennt, dass Sie ihn richtig verstanden haben.

Aktives Zuhören bedeutet:

  • Sich nicht zu verschließen und den Willen mitzubringen, auf den anderen einzugehen.
  • Unterschiedliche Ansichten zu tolerieren. Viele Menschen haben es gerne, wenn alle um sie herum ihrer Meinung sind. Wenn man – zum Beispiel mit der Körpersprache – signalisiert, dass man mit dem gerade Gehörten nicht einverstanden ist, ist man nicht mehr in der Rolle des aktiven Zuhörers, denn dann wird der Kunde nachfragen, warum Sie nicht seiner Ansicht sind. Die Informationen, die Sie durch Zuhören erfahren wollten, bekommen Sie jetzt nicht mehr.
  • Positive Signale zu geben, zum Beispiel durch Kopfnicken und Augenkontakt.
  • Zu »reden« etwa mit Ermunterungen wie »ja, hm, interessant«, damit nicht der Eindruck eines Monologs auftritt.
  • Wichtige Sätze mit eigenen Worten zu wiederholen.
  • Sich Notizen zu machen.

 

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