13. Was bringen Vorteilslisten?

Der Ausgangspunkt dieser Checkliste liegt darin, alle Vorteile eines bestimmten Produktes aufzulisten und eine Bewertung vorzunehmen: Wie hoch ist der prozentuale Unterschied Ihrer Produktvorteile im Gegensatz zu denen Ihrer Wettbewerber? Vorteilslisten sind eine wesentliche Hilfe im Alltagsgeschäft. Sie sind eine Unterlage, die Sie immer bei sich tragen sollten. Vorteilschecklisten beinhalten die Pluspunkte Ihrer Firma und Ihrer Produkte. Vertreten Sie mehrere Produkte oder Produktlinien, so sollten Sie nach und nach für jede Produktgruppen jeweils eine Vorteilsliste entwickeln. Ihr Vorteil besteht darin, dass Sie vor einer Verkaufsverhandlung die Möglichkeit haben, aus dem gesammelten Fundus an Pluspunkten die für den Kunden geeigneten herauszusuchen. Sie haben damit Ihre wesentlichen Vorteile für den jeweiligen Kunden im Kopf und »griffbereit«. Wie schnell kann es passieren, dass man selbst die wichtigsten Vorzüge eines Produkts vergisst, dem Kunden mitzuteilen. Wie sollte eine Vorteilsliste aussehen?

13-Beispiel-Vorteilscheckliste

 

Prüfen Sie alle Ihre Vorteile daraufhin, ob der Kunde einen Nutzen aus ihnen zieht. Beispielsweise nützt ein Kundendienstnetz mit 60 Serviceleuten erst etwas, wenn Sie erläutern, was dahintersteckt. Überlassen Sie es nicht dem Kunden, in die »Vorteile« hineinzuinterpretieren, was er davon haben könnte. Das Risiko von Missverständnissen ist zu groß. Die rechte Spalte der oben dargestellten Vorteilsliste gibt Ihnen die Möglichkeit abzuschätzen, zu wie viel Prozent Sie sich mit Ihrem Vorteil vom Wettbewerber unterscheiden. Denn ein Vorteil, den Ihr Wettbewerber auch bieten kann, bringt weniger als ein Vorteil, den nur Sie vorweisen können. Liegen Sie mit dem Vorteil auf gleichem Niveau wie Ihr Wettbewerber, ist Ihr Vorteil durchschnittlich, also 50 Prozent. Ist Ihr Vorteil so herausragend, dass kein Wettbewerber etwas entgegensetzen kann, erhält er 100 Prozent, und Sie haben damit die besten Chancen, eine Umsatzsteigerung zu erzielen.

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