27. Warum verlangt Ihr Kunde einen Rabatt?

  1. Weil er weiß, dass sich das Handeln am Preis lohnt und in den meisten Fällen Preiszugeständnisse auf der Verkäuferseite gemacht werden.
  2. Weil der Kunde seiner Funktion als Einkäufer gerecht werden muss.
  3. Weil er von dem Angebot noch nicht überzeugt ist.
  4. Weil er vom Wettbewerber Sachzuwendungen erhält.
  5. Weil er mit dem Verkäufer des Wettbewerbers befreundet ist.
  6. Weil das Budget nicht reicht.
  7. Weil gar keine Kaufabsicht dahintersteckt. Es ist nur eine Informationsanfrage.
  8. Weil er nicht weiß, was der wirkliche Mindestpreis ist, zu dem Sie bereit sind, den Auftrag zu akzeptieren.
  9. Er hat den subjektiven Eindruck, Ihr Angebot ist den Preis nicht wert.
  10. Er verbirgt andere wichtige Widerstände, die mit dem Preis nicht direkt zusammenhängen.
  11. Er darf gar nicht entscheiden und will es Ihnen nicht sagen.
  12. Er hat Angst, übervorteilt zu werden.
  13. Er will seine Tüchtigkeit unter Beweis stellen und den Verkäufer »besiegen«.
  14. Er will wirklich günstiger kaufen.

Aus der Sicht des Kunden gibt es sehr viele Gründe beim Preis zu handeln. Deshalb ist es wichtig, zuerst zu analysieren, welcher dieser Gründe zutreffend ist. Zeigen Sie Verständnis für seinen wahren Grund, aber lassen Sie sich auf eine Verhandlung wenn möglich nicht ein. Der Kunde sollte Ihre Dienstleistung beziehungsweise Ihr Produkt und den entsprechenden Preis bereits zu Beginn einer Geschäftsbeziehung akzeptieren.

 

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