15. Warum ist gerade für »alte Hasen« aktives Zuhören ein sehr wichtiges Thema?

Unter »alten Hasen« versteht man Verkäufer, die mehr als 20 oder 30 Jahre im Verkauf tätig sind. Sie haben dann viele Höhen und Tiefen mit dem Unternehmen erlebt und viele Erfahrungen gesammelt. Oft sind sie der Ansicht, dass die Kunden nur noch selten etwas wirklich Neues erzählen.Insbesondere, wenn es um das eigentliche Problem geht, für das das eigene Produkt eine Lösung aufzeigen soll, haben sie mehr oder weniger alles schon einmal gehört.

Und hierin liegt die Gefahr: Möglicherweise schaltet man innerlich ab, weil man bereits die Problemlösung vor Augen hat und damit die Situation des Kunden bereits einzuschätzen meint. Das aktive Zuhören wird nicht mehr praktiziert. Ganz im Gegenteil wird man sehr schnell in die Position des Sprechenden kommen, da man bereits die Problemlösung aufzeigen will. Das führt zu zwei Nachteilen:

  1. Der Kunde erkennt die fehlende Bereitschaft des Zuhörers und wird weniger Informationen übermitteln.
  2. Der Verkäufer läuft Gefahr, wichtige Informationen nicht zu erhalten. Besonders Details, die der Kunde oft nur in einem Nebensatz erwähnt, sind aber Voraussetzung für ein maßgeschneidertes Angebot.

Deshalb ist gerade für »alte Hasen« aktives Zuhören ein sehr wichtiges Thema, weil sonst – aller Erfahrung nach – die Ausrichtung auf die individuelle Situation des Kunden verloren gehen kann.

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