Verkäufer

201. Weshalb ist Beziehungsmanagement so wichtig?

Das Tempo des Wandels , das heute alle Lebensbereiche beherrscht, hat auch vor den Märkten nicht haltgemacht. Die Erwartungen und Wünsche der Kunden ändern sich schneller als je zuvor und haben diese unkalkulierbar gemacht. Was gestern noch als absolutes Erfolgsrezept galt, kann deshalb schon heute ein Unternehmen in den Ruin führen.
Die Geschwindigkeit der Veränderungen im Nachfrageverhalten stellt Unternehmen und Verkäufer vor eine besondere Herausforderung: Denn wie sollen sie einschätzen können, was der Kunde heute und in der Zukunft verlangt? Umsatzvorgaben zu erreichen, kann damit für den Verkäufer zum Roulettespiel werden.

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176. Was ist das wichtigste »Gesetz« für Verkäufer?

Es gibt keine Patentrezepte im Verkauf. Zwar sind zahlreiche sehr hilfreiche »Werkzeuge« für besseres Verkaufen vorhanden, aber sie sind abhängig von der Branche und der Person, die die Hilfsmittel einsetzt. Trotzdem gibt es ein »Gesetz« im Verkauf, dessen Bedeutung für den Erfolg eine entscheidende Bedeutung hat: das »Pareto-Gesetz«.

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Das Märchen vom Marketing – Kundenpflege neu gedacht

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„Marketing“ bedeutet, in Märkten zu denken. Das hat funktioniert, solange wir Verkäufermärkte hatten. Doch die Zeiten sind vorbei: Das klassische Marketing ist überholt, sagt Edgar. K. Geffroy. Es bedarf einer intensiveren Kundenpflege.

Ganz gleich ob nervige Radiowerbung, Werbefilme, die eine schöne neue Welt versprechen, Zeitschriften, in denen Anzeigen mehr Platz haben als Artikel oder Produktdisplays, die in den Supermärkten die Gänge blockieren: Wir können es alle nicht mehr sehen. All diese unfreiwilligen Kundenverärgerungsmaßnahmen sind Ergebnisse des klassischen Marketings. Die Kundenpflege bedarf mehr Beachtung, um Kunden zu erfreuen statt zu verärgern.

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6. Welche Fragenmethode sollten Sie als Verkäufer anwenden?

Eine zentrale Aufgabe des Verkäufers ist, Fragen zu stellen. Sie erhalten auf diese Weise Informationen vom Kunden, die Sie brauchen, um eine Gewichtung der zu lösenden Aufgaben/Probleme aus der Sicht des Kunden vorzunehmen. W-Fragen, also Fragesätze die mit »was«, »wann«, »warum«, »wo« oder »wie« beginnen, gelten als offene Fragen. Der Kunde wird diese Fragen nicht mit »ja« oder »nein« beantworten können und Ihnen deshalb mehr Informationen geben. Das Gegenteil von offenen Fragen sind geschlossene Fragen, die der Kunde in der Regel nur mit »ja« oder »nein« beantwortet. Ein »ja« oder »nein« des Kunden hilft Ihnen aber in vielen Fällen nicht weiter. Denn Sie erfahren vom Kunden nur eine Bestätigung oder Ablehnung dessen, was Sie schon wissen. Vermeiden Sie deshalb geschlossene Fragen, insbesondere am Anfang eines Verkaufsgesprächs, da Sie so viel wie möglich vom Kunden erfahren wollen. Stellen Sie mehr W-Fragen!

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