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Digitalisierung: Warum der dritte Vertriebsweg Ihren Erfolg steigern kann

digitalisierungWas ist für Sie das Internet? Eine Wissensmaschine? Eine Vernetzungsplattform? Ein Unterhaltungsmedium? Aus meiner Sicht ist das Internet der dritte Vertriebsweg, der heute zwar noch in Kinderschuhen steckt, aber in den kommenden Jahren merklich an Bedeutung steigen wird. Auf lange Sicht wird das Internet sogar der wichtigste Vertriebsweg sein. Denn: Neben dem Innendienst und dem Außendienst hat der digitale Vertriebsweg das größte Wachstumspotenzial. Auf diesen Zug sollten Sie unbedingt mit aufspringen.

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201. Weshalb ist Beziehungsmanagement so wichtig?

Das Tempo des Wandels , das heute alle Lebensbereiche beherrscht, hat auch vor den Märkten nicht haltgemacht. Die Erwartungen und Wünsche der Kunden ändern sich schneller als je zuvor und haben diese unkalkulierbar gemacht. Was gestern noch als absolutes Erfolgsrezept galt, kann deshalb schon heute ein Unternehmen in den Ruin führen.
Die Geschwindigkeit der Veränderungen im Nachfrageverhalten stellt Unternehmen und Verkäufer vor eine besondere Herausforderung: Denn wie sollen sie einschätzen können, was der Kunde heute und in der Zukunft verlangt? Umsatzvorgaben zu erreichen, kann damit für den Verkäufer zum Roulettespiel werden.

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So definieren Sie mit echter Partnerschaft die Grundregeln Ihres Geschäfts neu

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Mit Partnern gehen Geschäftsleute anders um als mit Kunden. Partner haben Privilegien, eine besondere Stellung. Sie sind nicht nur Publikum, sondern Akteure – auf die eine oder andere Art. Partner sind nämlich Ihre besten und wichtigsten Verkäufer. Um eine solch wichtige Beziehung aufrecht zu erhalten müssen Partnerschaften gelebt werden. Eine der für mich interessantesten Wege dafür ist, sich für den Partner verantwortlich zu fühlen. Ich gebe Ihnen heute ein Beispiel, wie das in der Praxis aussehen kann.

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Warum Sie Ihren Kunden nicht binden sollten

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Partner statt Kunde

Wer gewinnen will, muss das Ende des Kunden einleiten und den Beginn einer langen Partnerschaft feiern – so lautet meine These. Der Grund: In den nächsten 50 Jahren wird nichts mehr so sein, wie wir es aus den letzten 50 Jahren kennen. Und da hat ein Begriff wie Kundenbindung keinen Platz mehr. Kundenbindung ist keine Partnerschaft. Um das zu verdeutlichen, habe ich früher oft gerne ein Seil mit in Vorträge gebracht. Wer mich kennt, weiß, dass ich gerne mit Bildern arbeite.

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Warum Sie Ihren Kunden als Partner sehen sollten

 

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Partner statt Kunde

Haben Sie schon einmal versucht, den Menschen, der bei Ihnen bestellt und bezahlt mit anderen Augen zu sehen? Auf den ersten Blick scheint Ihr Kunde zu eine anderen Spezies zu gehören. Sie konzipieren, er kauft. Sie bieten an, er akzeptiert. Sie geben, er nimmt. Gegen Karte oder Bares. Haben Sie sich aber jemals gefragt, was sich Ihr Kunde wirklich wünscht? Wie er leben will – heute und in Zukunft? Wenn Sie nämlich ein wenig genauer darüber nachdenken, entdecken Sie sogar mehr Gemeinsamkeiten als Unterschiede.

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141. Was sollten Sie dem Messebesucher mitgeben?

Sehr schnell hat ein Messebesucher am Ende eines Messetages einen schier nicht zu verdauenden »Topf von Eindrücken« gesammelt. Er ist gezwungen, vieles zu vergessen. Den Messebesucher deshalb mit Informationen, schriftlich wie mündlich, zu überladen, ist wenig Ziel führend. Eine bessere Alternative ist die Konzentration auf wesentliche Botschaften und das Herausarbeiten der weiteren Schritte mit diesem Kunden noch auf der Messe. (mehr …)

Wie das Silicon Valley unser Leben verändert – Der Ursprung guter Kundenorientierung

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Warum Sie diesem kleinen Tal zwecks guter Kundenorientierung Ihre besondere Aufmerksamkeit schenken sollten

Silicon Valley ist heute der Inbegriff für Fortschritt – und zwar ganz speziell für Fortschritt in Richtung Kundendenken. Das Spiegel-Magazin nennt dieses 80 Kilometer lange Tal südlich von San Francisco sehr trefflich ‚Morgen-Land‘. Denn schon Mitte der 1950er Jahre wagte man da etwas, was für die damalige Zeit absolut undenkbar war. Gleich acht junge Wissenschaftler widersetzten sich ihrem Vorgesetzten und gingen eigene Wege, um ihre Vision leben zu können. Was hat diese Leute dazu getrieben, die damaligen Wertmaßstäbe zu durchbrechen? Ich will es Ihnen sagen. Sie wussten, dass sie mit ihrem Know-how mehr für den Kunden erreichen konnten, als die Vorgaben ihres Arbeitgebers dieses zuließen. Selbst von starren Normen ließen sie sich nicht einschränken und behielten stets Kundenbindungsstrategien im Blick. Genau wie die Generation nach ihnen im Silicon Valley heute.

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82. Was müssen Sie tun, um dem Wettbewerber »einen Riegel« vorzuschieben

Eine sehr wesentliche Frage in einer Zeit, in der die Bemühungen des Einkaufs, Angebote zu vergleichen und Preisvorteile herauszuhandeln, immer massiver werden. Es ist jedoch auch eine Zeit, in der persönliche Kontakte und Beziehungen eine immer größere Rolle spielen. Die Mitarbeiter im Kundenunternehmen, Ihre Verhandlungspartner, stehen unter einem zunehmenden Zeitdruck. Mit den Mitarbeitern sind nicht nur die Einkäufer gemeint, sondern auch Abwickler, Ingenieure, Lagerverwalter und Geschäftsleitungsassistenten. Bei allen lässt die fehlende Zeit auch immer weniger soziale Kontakte zu. Das »Schwätzchen« auf dem Flur wird immer mehr zur Seltenheit. Berücksichtigt man diese Trends, ist es schon einfacher, dem Wettbewerber einen Riegel vorzuschieben. (mehr …)