20. Mit welcher Methodik können Sie Einwände entkräften?

Sicher begegnen Sie einer ganzen Zahl von Einwänden mit erprobten Argumenten. Allerdings gibt es immer wieder neue Einwände, auf die der Kunde eine Antwort erwartet. Wichtig sind dabei zwei Punkte:

  • Erstens sollten Einwände niemals sofort mit einer »Gegen«-Argumentation beantwortet werden, weil daraus sehr schnell eine Streitdiskussion entstehen kann. Der Kunde erwartet eine Ablehnung seiner Meinung und ist deshalb besonders kritisch eingestellt.
  • Zweitens sollten Sie sicherstellen, dass Sie den Einwand auf jeden Fall schriftlich festhalten. So haben Sie die Chance, nach dem Kundengespräch in Ruhe Ihre Antwort noch einmal zu überdenken und möglicherweise zu verbessern. Sie sorgen dafür, dass beim nächsten Mal Ihr Kunde eine überlegte Antwort erhält, denn Improvisieren in einer Einwandbehandlungsphase führt zu wenig zufriedenstellenden Antworten.

Sinnvoll ist es, Einwände in drei Stufen zu beantworten:

20-Analyse

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