9. Mit welcher Art zu fragen, können Sie Aufträge für sich entscheiden?

Eine sehr direkte Möglichkeit, auf die Auftragsvergabe Einfluss zu nehmen, ist das Stellen von Gegenfragen insbesondere in Abschlusssituationen.

Beispiel

Kunde: Wann können Sie liefern?
Verkäufer: Wann brauchen Sie es denn?

Kunde: Können Sie Ihren Preis um 12 Prozent reduzieren?
Verkäufer: Würden Sie dann kaufen?

Kunde: Haben Sie auch eine Justagevorrichtung?
Verkäufer: Wofür brauchen Sie eine?

Kunde: Ich werde mir die Sache noch einmal überlegen. Rufen Sie mich dann bitte nächste Woche noch einmal an.
Verkäufer: Was hält Sie davon ab, jetzt zu kaufen?

Kunde: Darf ich Sie anrufen, nachdem ich mir Vergleichsangebote eingeholt habe?Verkäufer: Was erwarten Sie vom Wettbewerb, was wir Ihnen nicht bieten können?

Die Vorteile der Gegenfragen sind überzeugend: Sie kommen aus kritischen Situationen heraus und haben wieder die Gesprächsführung in der Hand. Sie haben Zeit gewonnen, um eine wohlüberlegte Antwort zu geben. Sie stellen sicher, dass Sie Ihren Kunden richtig verstanden haben. Sie können den Kunden in Ihrem Sinne an sich binden und ihn zu einer Grundaussage bewegen. Am vorteilhaftesten sind Gegenfragen in Situationen, in denen alles an einem seidenen Faden hängt. Da man das Gegenfragen in solchen Phasen doch sehr schnell vergisst, sollte man es trainieren.

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