Mehr Geschäft Idee

13. Was bringen Vorteilslisten?

Der Ausgangspunkt dieser Checkliste liegt darin, alle Vorteile eines bestimmten Produktes aufzulisten und eine Bewertung vorzunehmen: Wie hoch ist der prozentuale Unterschied Ihrer Produktvorteile im Gegensatz zu denen Ihrer Wettbewerber? Vorteilslisten sind eine wesentliche Hilfe im Alltagsgeschäft. Sie sind eine Unterlage, die Sie immer bei sich tragen sollten. Vorteilschecklisten beinhalten die Pluspunkte Ihrer Firma und Ihrer Produkte. Vertreten Sie mehrere Produkte oder Produktlinien, so sollten Sie nach und nach für jede Produktgruppen jeweils eine Vorteilsliste entwickeln. Ihr Vorteil besteht darin, dass Sie vor einer Verkaufsverhandlung die Möglichkeit haben, aus dem gesammelten Fundus an Pluspunkten die für den Kunden geeigneten herauszusuchen. Sie haben damit Ihre wesentlichen Vorteile für den jeweiligen Kunden im Kopf und »griffbereit«. Wie schnell kann es passieren, dass man selbst die wichtigsten Vorzüge eines Produkts vergisst, dem Kunden mitzuteilen. Wie sollte eine Vorteilsliste aussehen?

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29. Welche Preisverkaufstaktik entscheidet über Aufträge?

Vorweg gesagt: Auch heute noch ist bei vielen Einkaufsentscheidungen nicht der Preis Kaufgrund Nr. l, sondern die Qualität. Der Preis ist der Kaufgrund Nr. 2, wie Einkäuferumfragen bestätigen.
Beim Preisverkauf tritt eine besonders schwierige Situation nur deshalb auf, weil der Kunde fast nie bestätigt, dass der Preis »richtig liegt« oder sogar günstig ist. Beim Preis fürchtet er immer, dass Sie noch Spielraum haben und er übervorteilt wird. Folgende Vorgehensweise hat sich bewährt:

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12. Wie können Sie ein systematisches Verkaufsgespräch führen?

Vorteile aufzeigen
Ein Schlüsselsatz lautet: Der Kunde hört nur, was ihm nutzt. Vielfach bietet man dem Kunden alles an, was möglicherweise für ihn interessant ist. Der Kunde soll aber nicht aus 20 Vorteilen aussuchen, sondern Sie können gemeinsam mit ihm zwei, drei wesentliche Pluspunkte herausarbeiten und dramatisieren. Arbeiten Sie mit dem Kunden durch die erhaltenen Informationen Vorteile heraus, die der Wettbewerber nicht bieten kann.

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2. Wie können Sie sich auf Verkaufsgespräche vorbereiten?

Die Vorbereitung des Verkaufsgespräches ist ein konkreter Weg, sich bereits vorher mit dem Kunden und seinen möglichen Vorstellungen auseinanderzusetzen. Denn ein großer Teil möglicher Reaktionen des Kunden ist vorhersehbar. Sie werden feststellen, dass Sie sich dann im Gespräch sicherer fühlen und in kritischen und entscheidenden Situationen souveräner reagieren können. Die investierte Zeit für die Vorbereitung wird in der Regel durch die kürzeren und gezielten Gespräche wieder gutgemacht. Inhalte einer systematischen Vorbereitung sind folgende:

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31. Was können Sie tun, wenn der Wettbewerb prozentual günstiger anbietet?

Lassen Sie keinen Preis als absolute Zahl stehen. Werden Sie Mathematiker. Eine der geschicktesten Möglichkeiten, selbst hohe Preisdifferenzen glaubhaft zum eigenen Vorteil darzustellen, besteht darin, den eigenen Preis zu »zerkleinern«. Verbinden Sie Ihren Preis mit einer weiteren Perspektive.

Beispiel: Rechnen Sie Ihr Produkt, das eine Nutzungsdauer von 10 Jahren hat, in Kosten pro Tag um. 80 000,– ./. 10 Jahre ./. 200 Arbeitstage = 40,– Euro/Tag.

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