Mehr Geschäft Idee

65. Welche Gefahr gibt es bei langen Kundensitzungen?

Verhandlungen, die über 90 Minuten dauern, bergen ein besonderes Risiko: Die Konzentration der Beteiligten lässt nach. Der eine oder andere Punkt wird zum wiederholten Male diskutiert, ohne dass eine Entscheidung erkennbar ist. Die Merkfähigkeit nach der Verhandlung wird bei der Fülle der zu verarbeitenden Informationen reduziert sein. Wie kann man darauf Einfluss nehmen?

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82. Was müssen Sie tun, um dem Wettbewerber »einen Riegel« vorzuschieben

Eine sehr wesentliche Frage in einer Zeit, in der die Bemühungen des Einkaufs, Angebote zu vergleichen und Preisvorteile herauszuhandeln, immer massiver werden. Es ist jedoch auch eine Zeit, in der persönliche Kontakte und Beziehungen eine immer größere Rolle spielen. Die Mitarbeiter im Kundenunternehmen, Ihre Verhandlungspartner, stehen unter einem zunehmenden Zeitdruck. Mit den Mitarbeitern sind nicht nur die Einkäufer gemeint, sondern auch Abwickler, Ingenieure, Lagerverwalter und Geschäftsleitungsassistenten. Bei allen lässt die fehlende Zeit auch immer weniger soziale Kontakte zu. Das »Schwätzchen« auf dem Flur wird immer mehr zur Seltenheit. Berücksichtigt man diese Trends, ist es schon einfacher, dem Wettbewerber einen Riegel vorzuschieben. (mehr …)

23. Welche schwierigen Einwände gibt es, und wie können Sie sie beseitigen?

Einwand: Die Versuchsergebnisse des Wettbewerbers sind besser.
Antwort: Können wir die Ergebnisse einmal gemeinsam vergleichen? Welche Versuchsergebnisse meinen Sie im Einzelnen?

Einwand: Hohe Ersatzteilpreise.
Antwort: Ja, das ist auf den ersten Blick zutreffend, andererseits … Ihnen entstehen keine Lager- und Finanzierungskosten, die gerade unsere Ersatzteilpreise mit beinhalten. Zur Erhöhung Ihrer Sicherheit sichern wir Ihnen Vorratshaltung und schnelle Lieferzeit zu.

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33. Wie können Sie auf Einwände während der Preisverhandlung reagieren?

Das situationsgerechte Reagieren bei Preisverhandlungen kann über den Auftragserhalt entscheiden. Wie können Sie auf Einwände reagieren, die gerade in der besonders kritischen Preisverhandlungsphase gestellt werden?

Sie müssen am Preis einiges tun …

  • Sind, alle anderen Bedingungen in Ihrem Sinne, Herr Kunde?
  • Wird das der einzige Punkt sein, über den wir noch sprechen müssen? (So vermeiden Sie, anschließend weiteren Forderungen in Bezug auf Skonto, Frei-Haus-Lieferung oder verlängertes Zahlungsziel nachgeben zu müssen.)

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