Mehr Geschäft Idee

69. Wie können Sie bei Großprojekten »hautnah« verkaufen?

Bei den oft über Monate dauernden Verhandlungen sind meist ganze Interessengruppen im Kundenunternehmen für sich zu gewinnen. Die nachfolgende Checkliste ist zur Prüfung der erforderlichen Schritte gedacht. Die Skala von 0 bis 100 dient Ihnen dazu, den Prozentsatz der Erreichung zu markieren. 100 Prozent bedeutet dann voll erreicht, 50 Prozent lediglich Durchschnitt und damit verbesserungswürdig.

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201. Weshalb ist Beziehungsmanagement so wichtig?

Das Tempo des Wandels , das heute alle Lebensbereiche beherrscht, hat auch vor den Märkten nicht haltgemacht. Die Erwartungen und Wünsche der Kunden ändern sich schneller als je zuvor und haben diese unkalkulierbar gemacht. Was gestern noch als absolutes Erfolgsrezept galt, kann deshalb schon heute ein Unternehmen in den Ruin führen.
Die Geschwindigkeit der Veränderungen im Nachfrageverhalten stellt Unternehmen und Verkäufer vor eine besondere Herausforderung: Denn wie sollen sie einschätzen können, was der Kunde heute und in der Zukunft verlangt? Umsatzvorgaben zu erreichen, kann damit für den Verkäufer zum Roulettespiel werden.

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95. Sollten Sie sich während der Verkaufsverhandlung Notizen machen?

Verkaufen ist auch die Fähigkeit, einzelne Pluspunkte des Angebots aus der Sicht des Kunden zu gewichten und die individuelle Kundensituation zu erkennen. Dabei steht als Aufgabe die Problemlösung für den Kunden im Vordergrund. Die Problemlösung wird sich aus rationalen und emotionalen Gründen zusammensetzen, wobei emotionale Gründe nicht oder nur ganz selten ausgesprochen werden. Oft ist sich der Kunde seiner Handlungsweise nicht einmal bewusst. Aus diesen Gründen ist es notwendig, zwischen den Zeilen lesen und interpretieren zu können.
In einer Verkaufsverhandlung erhalten Sie viele Informationen. Manche sind sofort zuzuordnen, andere erfordern Nachdenken. Die beschriebenen Pluspunkte sprechen eindeutig für Notizen während einer Verkaufsverhandlung. Die Vorteile sind:

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43. Wie können Sie Preiserhöhungen durchsetzen?

Weisen Sie den Kunden bereits frühzeitig auf eine anstehende Preiserhöhung hin. Damit erhält er Gelegenheit, Bestellungen noch zu alten Preisen abschließen zu können.
Preisanpassung statt Preiserhöhung ist ein weiteres Stichwort. Nennen Sie dem Kunden glaubwürdige Gründe für Ihre neuen Preise, zum Beispiel Dollarerhöhung, Erhöhung der Strompreise und höhere Preise für die zur Produktion erforderlichen Rohmaterialien.

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176. Was ist das wichtigste »Gesetz« für Verkäufer?

Es gibt keine Patentrezepte im Verkauf. Zwar sind zahlreiche sehr hilfreiche »Werkzeuge« für besseres Verkaufen vorhanden, aber sie sind abhängig von der Branche und der Person, die die Hilfsmittel einsetzt. Trotzdem gibt es ein »Gesetz« im Verkauf, dessen Bedeutung für den Erfolg eine entscheidende Bedeutung hat: das »Pareto-Gesetz«.

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141. Was sollten Sie dem Messebesucher mitgeben?

Sehr schnell hat ein Messebesucher am Ende eines Messetages einen schier nicht zu verdauenden »Topf von Eindrücken« gesammelt. Er ist gezwungen, vieles zu vergessen. Den Messebesucher deshalb mit Informationen, schriftlich wie mündlich, zu überladen, ist wenig Ziel führend. Eine bessere Alternative ist die Konzentration auf wesentliche Botschaften und das Herausarbeiten der weiteren Schritte mit diesem Kunden noch auf der Messe. (mehr …)