Edgar Geffroy

12. Wie können Sie ein systematisches Verkaufsgespräch führen?

Vorteile aufzeigen
Ein Schlüsselsatz lautet: Der Kunde hört nur, was ihm nutzt. Vielfach bietet man dem Kunden alles an, was möglicherweise für ihn interessant ist. Der Kunde soll aber nicht aus 20 Vorteilen aussuchen, sondern Sie können gemeinsam mit ihm zwei, drei wesentliche Pluspunkte herausarbeiten und dramatisieren. Arbeiten Sie mit dem Kunden durch die erhaltenen Informationen Vorteile heraus, die der Wettbewerber nicht bieten kann.

(mehr …)

18. Was geschieht nach dem ersten Besuch?

Bitten Sie den Kunden noch während des Gesprächs darum, Ihnen eine Information, Skizze oder Zusammenstellung seiner wesentlichen Anforderungen zu geben. Sie haben somit die Möglichkeit, einen Aufhänger für ein weiteres Gespräch zu haben. Geben Sie dem Kunden nicht alle Unterlagen sofort bei Ihrem ersten Termin in die Hand, sondern schicken Sie ihm noch weitere Unterlagen zu.

(mehr …)

22. Wie können Sie Ihren Kunden korrigieren, wenn seine Argumentation nicht stimmt?

Auf jeden Fall nicht direkt!

Kunden haben Einwände, von denen sie überzeugt sind, obwohl sie nach Ihrem Kenntnisstand eindeutig falsch oder unzutreffend sind. Sie könnten diese Einwände sehr gut widerlegen. Die Gefahr besteht nur darin, dass Sie zwar die Diskussion gewinnen, aber die Chancen für den Auftragserhalt reduzieren. Denn nur sehr wenige Menschen akzeptieren es, wenn man ihnen schonungslos die Wahrheit ins Gesicht sagt. Sollte die Argumentation des Kunden einmal nicht stimmen, so ist es manchmal sinnvoller, diesen Einwand zurückzustellen oder gar nicht näher darauf einzugehen.

(mehr …)

15. Warum ist gerade für »alte Hasen« aktives Zuhören ein sehr wichtiges Thema?

Unter »alten Hasen« versteht man Verkäufer, die mehr als 20 oder 30 Jahre im Verkauf tätig sind. Sie haben dann viele Höhen und Tiefen mit dem Unternehmen erlebt und viele Erfahrungen gesammelt. Oft sind sie der Ansicht, dass die Kunden nur noch selten etwas wirklich Neues erzählen.Insbesondere, wenn es um das eigentliche Problem geht, für das das eigene Produkt eine Lösung aufzeigen soll, haben sie mehr oder weniger alles schon einmal gehört.

(mehr …)

Keiner gewinnt alleine!

keiner-gewinnt-alleine

Die Weltmeisterschaft liegt gerade erst hinter uns. Was ein Fest! Das deutsche Team in aller Munde. Selbst die sonst so verhaltenen Briten verlieren nur noch Worte des Lobes für die unglaubliche Team-Leistung von Jogis Jungs. Doch was heißt das eigentlich – Teamleistung? Was kann sich die Wirtschaft vom Erfolg der DFB-Elf abschauen? Ist es der Teamgeist? Oder die Bedeutung eines Netzwerks an Top-Spielern, auf das jederzeit zurückgegriffen werden kann?

20. Mit welcher Methodik können Sie Einwände entkräften?

Sicher begegnen Sie einer ganzen Zahl von Einwänden mit erprobten Argumenten. Allerdings gibt es immer wieder neue Einwände, auf die der Kunde eine Antwort erwartet. Wichtig sind dabei zwei Punkte:

  • Erstens sollten Einwände niemals sofort mit einer »Gegen«-Argumentation beantwortet werden, weil daraus sehr schnell eine Streitdiskussion entstehen kann. Der Kunde erwartet eine Ablehnung seiner Meinung und ist deshalb besonders kritisch eingestellt.
  • Zweitens sollten Sie sicherstellen, dass Sie den Einwand auf jeden Fall schriftlich festhalten. So haben Sie die Chance, nach dem Kundengespräch in Ruhe Ihre Antwort noch einmal zu überdenken und möglicherweise zu verbessern. Sie sorgen dafür, dass beim nächsten Mal Ihr Kunde eine überlegte Antwort erhält, denn Improvisieren in einer Einwandbehandlungsphase führt zu wenig zufriedenstellenden Antworten.

Sinnvoll ist es, Einwände in drei Stufen zu beantworten:

(mehr …)