Edgar Geffroy

Wie das Silicon Valley unser Leben verändert – Der Ursprung guter Kundenorientierung

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Warum Sie diesem kleinen Tal zwecks guter Kundenorientierung Ihre besondere Aufmerksamkeit schenken sollten

Silicon Valley ist heute der Inbegriff für Fortschritt – und zwar ganz speziell für Fortschritt in Richtung Kundendenken. Das Spiegel-Magazin nennt dieses 80 Kilometer lange Tal südlich von San Francisco sehr trefflich ‚Morgen-Land‘. Denn schon Mitte der 1950er Jahre wagte man da etwas, was für die damalige Zeit absolut undenkbar war. Gleich acht junge Wissenschaftler widersetzten sich ihrem Vorgesetzten und gingen eigene Wege, um ihre Vision leben zu können. Was hat diese Leute dazu getrieben, die damaligen Wertmaßstäbe zu durchbrechen? Ich will es Ihnen sagen. Sie wussten, dass sie mit ihrem Know-how mehr für den Kunden erreichen konnten, als die Vorgaben ihres Arbeitgebers dieses zuließen. Selbst von starren Normen ließen sie sich nicht einschränken und behielten stets Kundenbindungsstrategien im Blick. Genau wie die Generation nach ihnen im Silicon Valley heute.

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23. Welche schwierigen Einwände gibt es, und wie können Sie sie beseitigen?

Einwand: Die Versuchsergebnisse des Wettbewerbers sind besser.
Antwort: Können wir die Ergebnisse einmal gemeinsam vergleichen? Welche Versuchsergebnisse meinen Sie im Einzelnen?

Einwand: Hohe Ersatzteilpreise.
Antwort: Ja, das ist auf den ersten Blick zutreffend, andererseits … Ihnen entstehen keine Lager- und Finanzierungskosten, die gerade unsere Ersatzteilpreise mit beinhalten. Zur Erhöhung Ihrer Sicherheit sichern wir Ihnen Vorratshaltung und schnelle Lieferzeit zu.

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Paradigmenwechsel in der Kundenorientierung

Edgar Geffroy mit Tablet

Mit einem Paradigmenwechsel in der Kundenorientierung erfolgreich sein

Möchten Sie nie wieder austauschbar sein? Möchten Sie in diesem Jahr völlig neue Ideen, Produkte und Lösungen schaffen? Möchten Sie, dass Ihre Kunden auch nach Jahren noch begeistert mit Ihnen zusammenarbeiten wollen? Dann reißen Sie diese Mauer nieder, die Sie bisher daran gehindert hat und starten Sie einen Paradigmenwechsel in Ihrer Kundenorientierung. Machen Sie es wie die Menschen zum Zeitpunkt des Mauerfalls in Berlin: Befreien Sie sich von einer Denkkultur, die es Ihnen so lange verwehrt hat, Ihren Kunden ein besseres Leben zu ermöglichen – und spielen Sie von nun an ganz vorne mit.

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Das Märchen vom Marketing – Kundenpflege neu gedacht

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„Marketing“ bedeutet, in Märkten zu denken. Das hat funktioniert, solange wir Verkäufermärkte hatten. Doch die Zeiten sind vorbei: Das klassische Marketing ist überholt, sagt Edgar. K. Geffroy. Es bedarf einer intensiveren Kundenpflege.

Ganz gleich ob nervige Radiowerbung, Werbefilme, die eine schöne neue Welt versprechen, Zeitschriften, in denen Anzeigen mehr Platz haben als Artikel oder Produktdisplays, die in den Supermärkten die Gänge blockieren: Wir können es alle nicht mehr sehen. All diese unfreiwilligen Kundenverärgerungsmaßnahmen sind Ergebnisse des klassischen Marketings. Die Kundenpflege bedarf mehr Beachtung, um Kunden zu erfreuen statt zu verärgern.

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Suchen Sie noch – oder bewerben Sie sich schon?

mitarbeiter-inspirierenViele Branchen leiden schon heute unter dem Mangel qualifizierter Mitarbeiter. Außerdem nimmt die Zahl der jungen Beschäftigten ab. Manche große Unternehmen reagieren darauf, indem sie mit „Employer Branding“ eigene Programme auf die Beine stellen. Doch viele vergessen: Die Grundregeln der Mitarbeitergewinnung haben sich grundlegend verändert. Heute bewirbt sich nicht der Mitarbeiter beim Unternehmen, sondern das Unternehmen muss sich beim Mitarbeiter bewerben – ihn sogar umwerben.

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Clienting – Mit den Augen des Kunden

clienting-geffroyNur wenn Sie anfangen, mit den Augen des Kunden zu sehen, kann es Ihnen gelingen Brennfaktoren zu erkennen und Lösungen zu bieten, von denen Ihr Kunde noch gar nicht wusste, dass Sie diese liefern können. Der Kunde muss zum Mittelpunkt der eigenen Unternehmensstrategie werden. Er ist der Dreh- und Angelpunkt für zukünftige Entscheidungen und er trifft diese sogar mit. Machen Sie Ihren Kunden zur Herzenssache.

13. Was bringen Vorteilslisten?

Der Ausgangspunkt dieser Checkliste liegt darin, alle Vorteile eines bestimmten Produktes aufzulisten und eine Bewertung vorzunehmen: Wie hoch ist der prozentuale Unterschied Ihrer Produktvorteile im Gegensatz zu denen Ihrer Wettbewerber? Vorteilslisten sind eine wesentliche Hilfe im Alltagsgeschäft. Sie sind eine Unterlage, die Sie immer bei sich tragen sollten. Vorteilschecklisten beinhalten die Pluspunkte Ihrer Firma und Ihrer Produkte. Vertreten Sie mehrere Produkte oder Produktlinien, so sollten Sie nach und nach für jede Produktgruppen jeweils eine Vorteilsliste entwickeln. Ihr Vorteil besteht darin, dass Sie vor einer Verkaufsverhandlung die Möglichkeit haben, aus dem gesammelten Fundus an Pluspunkten die für den Kunden geeigneten herauszusuchen. Sie haben damit Ihre wesentlichen Vorteile für den jeweiligen Kunden im Kopf und »griffbereit«. Wie schnell kann es passieren, dass man selbst die wichtigsten Vorzüge eines Produkts vergisst, dem Kunden mitzuteilen. Wie sollte eine Vorteilsliste aussehen?

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