About Edgar Geffroy

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Posts by Edgar Geffroy:

26. Welche kritischen Situationen gibt es bei der Einwandbehandlung?

Es gibt mehrere kritische Situationen bei der Einwandbehandlung. Die schwerwiegendsten sind folgende:

Sie können den Einwand des Kunden nicht beseitigen. Wenn Sie den Einwand nicht entkräften können, muss die Summe an Vorteilen den nicht entkräfteten Einwand ausgleichen. Kritisch wird die Situation dann, wenn der Einwand mehr und mehr zum zentralen Auftragsentscheidungsgrund gemacht wird. Vermeiden Sie in der Verhandlung von Anfang an, dass nur ein Punkt über Kauf oder Nichtkauf beim Kunden entscheidet. Das dürfte Ihnen gelingen, wenn Sie immer und immer wieder weitere Pluspunkte aus der Sicht des Kunden nennen.

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28. Womit sollten Sie anfangen, wenn der Preisverkauf ein zentrales Thema jeder Verhandlung ist?

Überlegen Sie einmal, wie oft Sie in Ihrem Leben zu hören bekommen: Zu teuer! Das kann schnell auch zu eigenen Preiswiderständen führen. Der Kunde wird versuchen, bei Ihnen grundsätzlich einen Rabatt herauszuholen, allein schon deshalb, weil er weiß, dass Preiszugeständnisse nur allzu schnell gemacht werden. Verständlich ist diese Reaktion, denn das Hartbleiben des Verkäufers, wenn es um Rabatte geht, ist ein Tanz auf dem Drahtseil. Ist man unnachgiebig, kann man Gefahr laufen, den Auftrag zu verlieren. Umgekehrt wird so mancher Auftrag unter diesem Gesichtspunkt angenommen, der sich anschließend als Verlustgeschäft herausstellt. Prüfen Sie, ob Sie eigene Preiswiderstände haben, die Ihnen den Preisverkauf erschweren:

20. Mit welcher Methodik können Sie Einwände entkräften?

Sicher begegnen Sie einer ganzen Zahl von Einwänden mit erprobten Argumenten. Allerdings gibt es immer wieder neue Einwände, auf die der Kunde eine Antwort erwartet. Wichtig sind dabei zwei Punkte:

  • Erstens sollten Einwände niemals sofort mit einer »Gegen«-Argumentation beantwortet werden, weil daraus sehr schnell eine Streitdiskussion entstehen kann. Der Kunde erwartet eine Ablehnung seiner Meinung und ist deshalb besonders kritisch eingestellt.
  • Zweitens sollten Sie sicherstellen, dass Sie den Einwand auf jeden Fall schriftlich festhalten. So haben Sie die Chance, nach dem Kundengespräch in Ruhe Ihre Antwort noch einmal zu überdenken und möglicherweise zu verbessern. Sie sorgen dafür, dass beim nächsten Mal Ihr Kunde eine überlegte Antwort erhält, denn Improvisieren in einer Einwandbehandlungsphase führt zu wenig zufriedenstellenden Antworten.

Sinnvoll ist es, Einwände in drei Stufen zu beantworten:

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Den Digitalen Wandel als Chance begreifen

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Das Internet schafft jedem die eigene Plattform, man muss nur wissen, wie man diese für sich zu nutzen hat. 

Das Internet erkennt nicht, ob jemand groß oder klein ist, sondern nur ob ein Angebot beliebt ist oder nicht. Unabhängig von Position, sozialer Herkunft oder Alter kann hier jeder erfolgreich werden.

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Neue Kundenbindungsstrategien – Aus dem Nähkästchen geplaudert

csm_der-neue-kundeWer erfolgreich sein will, muss seine gesamte Strategie ganzheitlich am einzelnen Kunden ausrichten. Dabei müssen Sie kein Genie sein, um mit einer individuellen Kundenbindungsstrategie Markterfolge zu erzielen. Es reicht schon, wenn Sie etwas quer denken, so wie folgendes Beispiel. 

Vielleicht kennen Sie den bekannten deutschen Werbefachmann Joachim Bürger, der sich in den 90ern unter anderem mit dem Trilogie-Bestseller „Mann, bist du gut!“ einen Namen gemacht hatte. Als ich ihn neulich wiedertraf, fragte ich eher aus Höflichkeit, was seine Geschäfte machen, ohne dabei große Erwartungen zu hegen. Umso mehr war ich überrascht, als er mir davon erzählte, dass er 2011 den Handels-Innovations-Preis gewonnen hatte.

Die Welt im digitalen Wandel – Was Schulen und Kundenorientierung im Unternehmen gemeinsam haben

digitaler-wandelDas Internet ist allgegenwärtig. Es stellt die Unternehmen, aber auch Lehrer an Schulen, vor völlig neue Herausforderungen. Die Ausbildung an Schulen und die gesamte Kundenorientierung müssen internetfähig werden. Um sich diese neue Gruppe optimal zu erschließen, ist es unerlässlich, dass ein neues, ein digitales Denken und neue Prozesse im gesamten Unternehmen Einzug einhalten.

Neue Wege gehen: 30 Gründe für das eBook

ebookeBook oder Print-Book – Die große Frage, die immer wieder zu ausgedehnten Diskussionen führt, wobei sich dann meist alles um die zwei immer gleichen Argumente gegen das eBook dreht:

Das Angebot der eBooks ist bei weitem nicht so groß, wie die Auswahl an klassischen Büchern!
Bei einem eBook fehlt das gewohnte Gefühl ein frisch gekauftes Buch aufzuschlagen! (mehr …)

Warum ist Neu Denken heute oft mit der Nummer 1 verknüpft?

Mich faszinieren immer schon zwei Dinge: Alles was NEU ist und alles was Unternehmen und Menschen erfolgreicher macht. Dabei ist es ein legitimer Anspruch auf seinem Gebiet der Marktführer oder der anerkannteste Experte zu sein. Dann spricht man von der Nummer 1. Heute, nach fast 30 Jahren Erfahrung, kann ich sagen, dass sich beides bedingt. Denn meistens ist mit dem Weg zur Spitze auch Neues verbunden. Und um an die Spitze zu gelangen, muss man sich ständig hinterfragen, neu motivieren und sich mit Menschen umgeben, die daran glauben. 

neudenken

Was ist Neu? Es gibt jetzt eine neue Generation von Unternehmertypen. Die neuen Macher haben eine Vorstellungskraft für etwas, das es noch nicht gibt. Dabei verlassen sie sich auf sich selbst und ihre Ideen.

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Authentisches Content Marketing – Was der Kunde der digitalen Zeit fordert

content-marketingDer Kunde des digitales Zeitalters stellt immer mehr klassische Marketing-Strategien infrage oder lässt sie sogar ganz verschwinden. Eine Vermarktungsstrategie, mit der Sie Produkte, Dienstleistungen und Unternehmen neu entdecken können, sind authentische Filme. Das Internet und die mobile Welt fordern heute eine neue Form der Kommunikation. Der digitale Kunde will klare Antworten auf deutliche Fragen. Und er will Lösungen statt Werbung. Mit dieser Grundidee haben wir für eine Microsoft Kampagne ein neues Content Marketing Konzept umgesetzt.