About Edgar Geffroy

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Posts by Edgar Geffroy:

69. Wie können Sie bei Großprojekten »hautnah« verkaufen?

Bei den oft über Monate dauernden Verhandlungen sind meist ganze Interessengruppen im Kundenunternehmen für sich zu gewinnen. Die nachfolgende Checkliste ist zur Prüfung der erforderlichen Schritte gedacht. Die Skala von 0 bis 100 dient Ihnen dazu, den Prozentsatz der Erreichung zu markieren. 100 Prozent bedeutet dann voll erreicht, 50 Prozent lediglich Durchschnitt und damit verbesserungswürdig.

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201. Weshalb ist Beziehungsmanagement so wichtig?

Das Tempo des Wandels , das heute alle Lebensbereiche beherrscht, hat auch vor den Märkten nicht haltgemacht. Die Erwartungen und Wünsche der Kunden ändern sich schneller als je zuvor und haben diese unkalkulierbar gemacht. Was gestern noch als absolutes Erfolgsrezept galt, kann deshalb schon heute ein Unternehmen in den Ruin führen.
Die Geschwindigkeit der Veränderungen im Nachfrageverhalten stellt Unternehmen und Verkäufer vor eine besondere Herausforderung: Denn wie sollen sie einschätzen können, was der Kunde heute und in der Zukunft verlangt? Umsatzvorgaben zu erreichen, kann damit für den Verkäufer zum Roulettespiel werden.

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So definieren Sie mit echter Partnerschaft die Grundregeln Ihres Geschäfts neu

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Mit Partnern gehen Geschäftsleute anders um als mit Kunden. Partner haben Privilegien, eine besondere Stellung. Sie sind nicht nur Publikum, sondern Akteure – auf die eine oder andere Art. Partner sind nämlich Ihre besten und wichtigsten Verkäufer. Um eine solch wichtige Beziehung aufrecht zu erhalten müssen Partnerschaften gelebt werden. Eine der für mich interessantesten Wege dafür ist, sich für den Partner verantwortlich zu fühlen. Ich gebe Ihnen heute ein Beispiel, wie das in der Praxis aussehen kann.

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Warum Sie Ihren Kunden nicht binden sollten

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Partner statt Kunde

Wer gewinnen will, muss das Ende des Kunden einleiten und den Beginn einer langen Partnerschaft feiern – so lautet meine These. Der Grund: In den nächsten 50 Jahren wird nichts mehr so sein, wie wir es aus den letzten 50 Jahren kennen. Und da hat ein Begriff wie Kundenbindung keinen Platz mehr. Kundenbindung ist keine Partnerschaft. Um das zu verdeutlichen, habe ich früher oft gerne ein Seil mit in Vorträge gebracht. Wer mich kennt, weiß, dass ich gerne mit Bildern arbeite.

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Wie das Silicon Valley unser Leben verändert – Kundenorientierung morgen

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Die Entwicklung der Technologie und ihre Auswirkung auf die Kundenorientierung in der Zukunft

Diese digitale Innovationskraft, wie wir sie mittlerweile aus dem Silicon Valley kennen, steckt bei uns in Deutschland noch in den Kinderschuhen. Das habe ich in meinem letzten Blog-Beitrag dieser Reihe bereits deutlich gemacht. Es scheint, dass uns zum einen das Verständnis für diese schnellen Entwicklungen fehlt. Zum anderen, dass wir auch weniger risikobereit für das Testen dieser Innovationen sind. Fakt ist: Wir können diese Entwicklung nicht länger ignorieren. Wir können sie aber mitgestalten. Und diese Chance dürfen wir uns nicht entgehen lassen. Ich möchte Ihnen heute verdeutlichen, wie Sie das anpacken können.

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95. Sollten Sie sich während der Verkaufsverhandlung Notizen machen?

Verkaufen ist auch die Fähigkeit, einzelne Pluspunkte des Angebots aus der Sicht des Kunden zu gewichten und die individuelle Kundensituation zu erkennen. Dabei steht als Aufgabe die Problemlösung für den Kunden im Vordergrund. Die Problemlösung wird sich aus rationalen und emotionalen Gründen zusammensetzen, wobei emotionale Gründe nicht oder nur ganz selten ausgesprochen werden. Oft ist sich der Kunde seiner Handlungsweise nicht einmal bewusst. Aus diesen Gründen ist es notwendig, zwischen den Zeilen lesen und interpretieren zu können.
In einer Verkaufsverhandlung erhalten Sie viele Informationen. Manche sind sofort zuzuordnen, andere erfordern Nachdenken. Die beschriebenen Pluspunkte sprechen eindeutig für Notizen während einer Verkaufsverhandlung. Die Vorteile sind:

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Warum Sie Ihren Kunden als Partner sehen sollten

 

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Partner statt Kunde

Haben Sie schon einmal versucht, den Menschen, der bei Ihnen bestellt und bezahlt mit anderen Augen zu sehen? Auf den ersten Blick scheint Ihr Kunde zu eine anderen Spezies zu gehören. Sie konzipieren, er kauft. Sie bieten an, er akzeptiert. Sie geben, er nimmt. Gegen Karte oder Bares. Haben Sie sich aber jemals gefragt, was sich Ihr Kunde wirklich wünscht? Wie er leben will – heute und in Zukunft? Wenn Sie nämlich ein wenig genauer darüber nachdenken, entdecken Sie sogar mehr Gemeinsamkeiten als Unterschiede.

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