79. Was können Sie tun, wenn Ihr Kunde Sie fragt: Nennen Sie mir Wettbewerber?

Es gibt Fälle in der Verkäuferpraxis, in denen der Kunde ganz offen nach weiteren Wettbewerbern fragt. Bevor Sie eine Antwort geben, sollten Sie zuerst prüfen, welche Qualität Ihre Zusammenarbeit mit dem Kunden hat. Ist die Zusammenarbeit eher unterdurchschnittlich, ist das Nennen eines Wettbewerbers ein Risiko, da der Kunde mit der Bekanntgabe zusätzliche Gedankenanstöße bekommen kann, die Ihren Auftragsabschluss gefährden könnten. In einem solchen Fall ist eine ausweichende Antwort sinnvoller. Man nennt dann die Wettbewerber, die branchenbekannt sind. Ist die Zusammenarbeit gut oder sogar überdurchschnittlich, können Sie den Kunden offen fragen, wofür er den Namen des Wettbewerbers braucht. In solchen Situationen ist es manchmal üblich, dass die Einkaufsleitung des Kunden grundsätzlich drei Angebote zu Vergleichszwecken fordert. Hat sich Ihr Kunde für Sie entschieden, kann ein Wettbewerber gewählt werden, der nur eine »Alibifunktion« für Sie und für Ihren Kunden zu erfüllen hat. Wählen Sie einen Wettbewerber, der ihrem Leistungsangebot unterlegen ist.

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