67. Wer ist Ihr Alliierter

Man gewinnt keine Firma als Kunden, sondern Menschen. Bei schwierigen Auftragsverhandlungen, wenn es um harte Forderungen vom Kunden geht, vergisst man schnell, dass es nicht um die Lösung dieses Sachproblems, sondern um die Erreichung eines Zieles aus der Sicht des Kunden geht.

»Der Kunde« kann auch sehr schnell aus mehreren Personen bestehen. Dann gilt es, unterschiedliche Interessen zu berücksichtigen, die mehr oder weniger mit Ihren Interessen im Einklang sind. Suchen Sie gezielt nach Verbündeten oder Alliierten, die mit Ihnen gleiche oder zumindest annähernd gleiche Interessen haben.

Möglichkeiten sind zum Beispiel:

  1. Bitten Sie offen Ihren Gesprächspartner offen um Unterstützung.
  2. Versuchen Sie durch Fragen in Erfahrung zu bringen, welche vertraulichen Informationen man bereit ist Ihnen zu geben.
  3. Laden Sie Ihren Gesprächspartner zu einem Essen oder einem Werksbesuch ein.
  4. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner gezielt nach anderen Personen im Unternehmen des Kunden. Je offener die Informationen sind, umso mehr haben Sie jetzt den Beweis, dass Sie einen Alliierten gewonnen haben.

Wichtig: Stellen Sie ebenfalls sicher, dass Sie Ihre »Feinde« identifizieren, denn Wettbewerber haben auch »Freunde«.

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