66. Welche kritischen Situationen kann es bei Gruppenverhandlungen geben?

Verhandlungen mit mehreren Teilnehmern auf der Kundenseite, ob es eine Präsentation oder eine Abschlussverhandlung ist, können sehr schnell in kritischen Situationen münden.

Die Teilnehmer auf der Kundenseite sind uneins. Als Verkäufer sitzt man zwischen den Stühlen, da eine Partei nicht Ihre Unterstützung finden wird. Versuchen Sie, in solchen Situationen keine Stellungnahmen abzugeben. Wenden Sie sich an die Verhandlungsgruppe auf der Kundenseite, mit der Bitte, gemeinsam alles Für und Wider durchzusprechen, damit die Gruppe dann allein ihre Entscheidung treffen kann. Verstehen Sie sich in dieser Situation mehr als objektiven Berater.

Ein Teilnehmer dominiert in der Gruppe. Er lässt die anderen Teilnehmer nicht zu Wort kommen. Die anderen Teilnehmer der Gruppe fühlen sich gegenüber dem dominierenden Kollegen zurückgesetzt.

Steuern Sie schon während der Verhandlung gegen, indem Sie sich mit Fragen direkt an die Teilnehmer wenden. Bitten Sie sie um zusätzliche Informationen und fragen Sie sie nach Ihrer Meinung zu bestimmten Themen.

Die Gruppe trifft keine Entscheidung. Es ist häufig der Fall, dass sich eine Gruppe erst ohne die Anwesenheit des Verkäufers beraten will. Diese Situation kann kritisch werden, da bis zur nächsten Verhandlung zu viele Unwägbarkeiten eintreten können.

Erzwingen Sie keine Grundsatzentscheidung, ohne dass die Gruppe vorher allein diskutieren konnte. Geschickt ist es, den Verhandlungspartnern anzubieten, den Raum für 20 oder 30 Minuten zu verlassen. mapbild.info Anschließend würden Sie für mögliche sich ergebende Fragen zur Verfügung stehen. Ihr Ziel ist es aber, dann die Grundsatzentscheidung oder noch besser den Auftrag mitzunehmen.

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