62. Was sollten Sie beachten, wenn Sie mit mehreren Kollegen zu Ihrem Kunden gehen?

Immer häufiger trifft man auf der Kundenseite mehrere Gesprächspartner, insbesondere bei Abschlussverhandlungen oder Rahmenverträgen. Auf der Verkäuferseite wird dann ein Gegengewicht zu bilden sein, da man die Spezialisten direkt an einem Tisch haben will.

So bildet sich auf der Verkäuferseite zum Beispiel ein Team aus Geschäftsleitung, Verkaufsleitung, Verkäufern, Vertretern und Fachleuten. Die Aufgabe des Zweier- oder Dreierteams besteht nun darin, aus der anstehenden Verhandlung im Unternehmenssinne das Maximum zu erreichen.

Zwar sind die Vorinformationen meist mehr oder weniger komplett, doch das beauftragte Team trifft oft erst in der letzten Minute zusammen. Mancher Auftrag ist verloren gegangen, weil die Abstimmung und Vorbereitung aller beteiligten Verhandlungspartner auf der Verkäuferseite nicht geregelt war oder es sogar zu Diskussionen untereinander während der Verhandlung kam. Dass dann der in vielen Situationen so wichtige Teamgedanke aus der Sicht des Kunden zu kurz kommt, ist offensichtlich. Besonders folgende Punkte sollten Sie bei Vorbereitung systematisch beachten:

  • Legen Sie ein eindeutiges Ziel fest, das Sie erreichen wollen. Dieses Ziel muss messbar sein. Legen Sie auch ein »Rückzugsziel« fest, das Ihr Mindestergebnis für diese Verhandlung sein wird.
  • Besprechen Sie vorher die Rollenverteilung: Wer sagt was zu welchem Thema?
  • Bitten Sie den Teilnehmer, der mit dem Projekt am meisten vertraut ist, vorher noch einmal darum, die wesentlichen Punkte, Ergebnisse und Schwierigkeiten zusammenzufassen.
  • Legen Sie fest, wer als »Sprecher« fungiert, damit er Zusammenfassungen während der Verhandlung vornimmt und auf die Zeiteinhaltung achtet.
  • Wer wird Protokoll führen?
  • Sie haben die Möglichkeit, Zeichen festzulegen, die Ihnen die Verständigung untereinander erlauben, ohne den Raum verlassen zu müssen. Eindeutige Körpersignale oder Zeichen unterstützen Sie bei Ihrer Entscheidung, bis zu welchem Punkt Sie bereit sind, Zugeständnisse zu machen.

Fazit: Bereiten Sie insbesondere Gruppenverhandlungen gezielt vor.

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