47. Wie verhalten Sie sich am besten in der Abschlussphase der Verhandlung?

Prüfen Sie in jedem Verkaufsgespräch, ob Sie nicht Gefahr laufen, aufgrund Ihrer Erfahrung, die Entscheidung, wann ein Kunde kaufwillig ist, ohne den Kunden zu treffen.

Eine weitere Gefahr liegt darin, dass es bei vielen Bedarfsfällen nicht möglich ist, sofort einen Auftrag zu bekommen (einmal abgesehen vom Direktverkäufergeschäft). Damit stellt man sich darauf ein, über längere Zeiträume mehrere Gespräche zu führen. Das erste Gespräch wird vielleicht nur als erster Schritt gesehen, dem weitere folgen müssen. Das erste Gespräch ist aber entscheidend. Deshalb konzentrieren Sie sich hierbei auf die Abschlussphase, um eine Grundsatzentscheidung mitzunehmen.

Unterschätzen Sie nicht den Abschlusswiderstand des Gesprächspartners. Formulieren Sie in der Schlussphase konzentriert die wesentlichen Vorteile, die der Kunde vorher bereits akzeptiert hat. Verdeutlichen Sie sich, dass Sie in diesen wenigen Minuten über Erfolg oder Misserfolg mitentscheiden.

Falls ein Kunde zögert, stellen Sie Fragen, um Hintergründe zu erfahren. Zeigen Sie ihm Sicherheiten in Form von Referenzen.

Erwirken Sie gerade in der Abschlussphase eine Kundenbeteiligung. Führen Sie keine Monologe. Bringen Sie den Kunden dazu, mehrfach eine positive Bestätigung für Ihre Argumentation zu geben. Falls keine Bestätigung durch den Kunden erfolgt, hinterfragen Sie seine Zurückhaltung: »Welche Alternativen sehen Sie noch?«

Vermeiden Sie eine Eigenkapitulation, falls der Kunde keine Grundsatzentscheidung treffen will. Lassen Sie sich »Türen offen«. Bieten Sie ihm Referenzbesuche, Seminare, persönliche Gefälligkeiten durch die Beschaffung von wissenschaftlichen Berichten oder Unterlagen an. Bringen Sie einen neuen Aspekt in die Diskussion ein, den Sie noch prüfen wollen. Damit haben Sie den Aufhänger für das nächste Gespräch.

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