183. Haben Sie Stamm- und Neukunden im richtigen Verhältnis?

Stammkunden haben Vor-, aber auch Nachteile, denn Sie binden zeitliche Kapazität und nicht selten stehen die Umsätze dazu nicht mehr im Verhältnis. Vorteil ist, dass die Umsätze kalkulierbar sind.

Die Neukundengewinnung ist sehr zeitaufwendig und risikobehaftet, weil Interessenten anfänglich oft besonders negativ reagieren. Weder der Zufriedenheit mit der Tagesarbeit noch der Zufriedenheit mit der erreichten Provision dient die Neukundengewinnung unter kurzfristigen Gesichtspunkten wesentlich.

Dennoch ist es sinnvoll die verlorenen Kunden und Umsätze der letzten Jahre zu analysieren, um herauszuarbeiten, welche Anzahl an neuen Kunden und neuen Umsätzen erforderlich ist, um die Verluste auszugleichen. Sind Ihre Ziele hochgesteckter, dienen die gewonnenen Neukunden auch zur Ausweitung Ihres Umsatzes.

Sicherlich, man ist mit den Altkunden vertraut und der Neukunde wird sich zuerst sehr kritisch und zurückhaltend verhalten. Eine Situation, die wir in unserer Tagesarbeit fast nicht mehr kennen, wenn wir mit Stammkunden oder ausschließlich auf Kundenanfragen hin arbeiten, da der Kunde in diesem Fall zuerst die Initiative ergriffen hat. Andererseits gibt es auch positive Aspekte, die über die reine Umsatzgewinnung hinausgehen: Neukundengewinnung schärft alle verkäuferischen Fähigkeiten, da ein solcher Kunde erst gewonnen werden will.

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