175. Was ist bei einer systematischen Gebietsplanung zu beachten?

  1. Was wollen Sie als Gebietsentwicklungsziel in diesem Jahr erreichen (unabhängig von der Umsatzvorgabe)?
  2. Welche konkreten Einzelschritte haben Sie dafür unternommen?
  3. Welche gebietsbezogenen Erfolg versprechenden Aktivitäten können Sie allein durchführen?
  4. Wie viele aktive Kunden haben Sie und wie ist die Verteilung (Top-Ten der größten Umsatzträger und weitere Abstufungen)?
  5. Welche Kunden haben Sie gewonnen und welche verloren? Warum? Welche der verlorenen Kunden müssen zurückgewonnen werden?
  6. Wie verbessern Sie Ihre Kunden-Umsatzstruktur? (Was tun Sie dafür?)
  7. Wie gewinnen Sie Neukunden?
  8. Wie erhöhen Sie die Auftragsrealisierungsquote? (Verhältnis der Anfragen zu den Aufträgen)
  9. Welches Umsatzpotenzial ist in Ihrem Gebiet noch möglich?
  10. Wodurch können Sie Ihre aktive Verkaufszeit erhöhen?
  11. Was würden Sie tun, wenn der Umsatz in Ihrem Gebiet um 40 Prozent fällt, weil zwei Großkunden jetzt beim Wettbewerber bestellen?

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