73. Was können Sie alles bildhaft darstellen

Prüfen Sie für Ihr Aufgabengebiet, was sich in Form von Bildern und Grafiken darstellen lässt. Sie haben dann eine zusätzliche überzeugende Verkaufshilfe.

Beispiel 

  • Wirtschaftlichkeitsberechnungen
  • Marktanteilszahlen für die eigenen Produkte im positiven Fall
  • Bilder ausgeführter Anlagen
  • Referenzen
  • Lagepläne
  • Technische Auslegungsdiagramme
  • Maßzeichnungen
  • Materialmuster
  • Prospekte
  • Fotos
  • Grundrisse
  • Schnittmuster
  • Explosionszeichnungen

67. Wer ist Ihr Alliierter

Man gewinnt keine Firma als Kunden, sondern Menschen. Bei schwierigen Auftragsverhandlungen, wenn es um harte Forderungen vom Kunden geht, vergisst man schnell, dass es nicht um die Lösung dieses Sachproblems, sondern um die Erreichung eines Zieles aus der Sicht des Kunden geht.

»Der Kunde« kann auch sehr schnell aus mehreren Personen bestehen. Dann gilt es, unterschiedliche Interessen zu berücksichtigen, die mehr oder weniger mit Ihren Interessen im Einklang sind. Suchen Sie gezielt nach Verbündeten oder Alliierten, die mit Ihnen gleiche oder zumindest annähernd gleiche Interessen haben.

Möglichkeiten sind zum Beispiel:

  1. Bitten Sie offen Ihren Gesprächspartner offen um Unterstützung.
  2. Versuchen Sie durch Fragen in Erfahrung zu bringen, welche vertraulichen Informationen man bereit ist Ihnen zu geben.
  3. Laden Sie Ihren Gesprächspartner zu einem Essen oder einem Werksbesuch ein.
  4. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner gezielt nach anderen Personen im Unternehmen des Kunden. Je offener die Informationen sind, umso mehr haben Sie jetzt den Beweis, dass Sie einen Alliierten gewonnen haben.

Wichtig: Stellen Sie ebenfalls sicher, dass Sie Ihre »Feinde« identifizieren, denn Wettbewerber haben auch »Freunde«.

50. Was können Sie am Ende einer Verkaufsverhandlung sagen, um eine Entscheidung des Kunden zu bekommen?

  • Herr Kunde, wie geht’s weiter?
  • Wenn wir eine Lösung finden, erhalten wir dann den Auftrag?
  • Was können wir tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?
  • Wie hat Ihnen das Gespräch gefallen?
  • Wenn es mir gelingen sollte, dieses Zugeständnis von meinem Geschäftsführer für Sie zu erreichen, sind wir uns dann in allen Punkten einig?
  • Was könnte Sie veranlassen, unserem Angebot zuzustimmen?
  • Die Entscheidung liegt, wie Sie betonen, nicht allein bei Ihnen. Wenn Sie jedoch allein entscheiden würden, wie wäre dann Ihre Meinung?
  • Nehmen wir an, wir könnten Sie von der Wichtigkeit dieses Vorteils voll überzeugen. Würden Sie dann diese Lösung wählen?
  • Wie entspricht das Angebot Ihren Vorstellungen?
  • Wie hoch ist die Chance, den Auftrag zu bekommen?

42. Welche kritischen Situationen gibt es in Preisverhandlungen?

Eine kritische Situation entsteht dann, wenn alle anderen Besprechungspunkte abgehandelt sind, und der Kunde die Auftragserteilung von einem Rabatt ab- hängig macht, den Sie und auch Ihre Geschäftsleitung nicht mehr geben können und wollen. Vermeiden Sie, dass der Preis allein im Raum stehen bleibt.

Der Kunde wird versuchen, nur den Preis als zentral hinzustellen. Ihr Ziel ist es, mit den Produktvorteilen »vom Preis weg« zu argumentieren. Arbeiten Sie mit der in diesem Buch beschriebenen Preisverhandlungsmethode.

Bei einem Kunden, der tatsächlich nur den Preis kauft und nicht das Produkt und die gesamte Firmenleistung, werden Sie wahrscheinlich verlieren. Bis zum Zeitpunkt der Preisdiskussion müssen Sie dem Kunden deshalb verdeutlicht ha- ben, dass neben einem günstigen Preis andere Aspekte ebenfalls von Bedeutung sind. Ausdauer in der Verhandlung zahlt sich aus.

Ein Verkäufer berichtete einmal, dass er in solch einer Situation, in der zu- nächst nur der billigste Preis zählte, dann doch noch den Auftrag bekommen hat. Die Voraussetzungen waren sogar denkbar ungünstig, weil der Kunde mit dem Wettbewerbsverkäufer befreundet war und der Wettbewerbspreis bei durchaus vergleichbarem Angebot 20 Prozent günstiger lag. Der Grund für den Auftrags- erhalt? Der Verkäufer ist überzeugt, dass er den Auftrag erhalten hat, weil er ein- fach nicht aufgestanden und gegangen ist, als die Preisdifferenz nicht zu über- brücken war. Nach einer weiteren Stunde und mit Überzeugung vorgetragenen Pluspunkten, die einen höheren Preis rechtfertigten, wurde der Auftrag erteilt.

168. Welche Fragen sollten Sie sich beim Delegieren stellen?

Delegation ist für Verkäufer möglich und notwendig, wenn man sich nicht mit Aufgaben verzetteln will, für die man nicht eingestellt worden ist.

An wen können Sie delegieren? An Mitarbeiter im Innendienst, Service, Auftragsabwicklung, technische Verkaufsunterstützung und sogar an den Kunden, der in dem einen oder anderen Fall auch bereit sein wird, Sie zu unterstützen, durch das Anfertigen von Zeichnungen oder das Erledigen von Telefonaten.

Wollen Sie überhaupt delegieren? Vielfach ist man persönlich davon über- zeugt, eine Arbeit selbst am besten lösen zu können. Wenn Sie nicht delegieren wollen, werden bei Ihnen auch die Hilfsmittel nicht wirksam. Bedenken Sie: Alles selbst machen zu wollen, blockiert die Zeit für wesentliche Aufgaben.

Haben Sie die Person, an die Sie delegieren, für diese Arbeit motivieren können? Beispielsweise fühlen sich Innendienst und Service oft vom Verkäufer nicht akzeptiert. »Er hält es noch nicht einmal für nötig, bei uns reinzuschauen, wenn er im Stammhaus ist.« Ein oft gehörter Satz bei der Schulung von Innendienstmitarbeitern. Geben Sie dem Mitarbeiter im Innendienst deshalb das Gefühl, dass gerade seine Arbeit wichtig ist. Und geben Sie ihm einen Sinn, warum er sie möglicherweise sogar noch nach Feierabend erledigen soll.

Haben Sie eingeplant, dass Sie für die Delegation neuer Aufgaben erst mehr Zeit berücksichtigen müssen, bevor Sie dann bei Wiederholungen Zeit einsparen? Sie werden feststellen, dass Sie Tätigkeiten durchaus in kürzerer Zeit erledigen könnten als Ihr Kollege, an den Sie delegieren. Die Erklärungen, das Nachfassen und Kontrollieren erfordern zunächst mehr Zeit, als etwas selbst durchzuführen. Doch Ihr Vorteil liegt in der eingesparten Zeit bei Wiederholungen der Aufgaben und Erledigung durch Ihren Kollegen.

Haben Sie die Delegation professionell durchgeführt? Für Ihren Kollegen sind manche Dinge und Details möglicherweise völlig neu, die Ihnen bereits in Fleisch und Blut übergegangen sind. Übertragungsfehler können sich bei der Delegation einschleichen. Vermeiden Sie Streuverluste, indem Sie die Delegationsaufgabe in Einzelschritte zerlegen und schriftlich festhalten. Nehmen Sie einfach ein weißes Blatt Papier und halten Sie Ihre einzelnen Arbeitsschritte fest. So lässt sich beispielsweise perfekt die Erstellung eines Angebotes delegieren.

122. Wie aktivieren Sie Ihren Kunden mit einem Brief

Schreiben Sie den Namen des Kunden nicht nur am Briefanfang, sondern setzen Sie den Namen mehrmals ein:

– »Wie Sie, Herr Krämer, bei unserem letzten Gespräch sagten, ist …«
– »Gerade aus diesem Grunde ist es, Herr Meier, für Sie und Ihre Mitarbeiter wichtig …«
– »Sicherlich sind Sie der gleichen Ansicht, Herr Müller, dass sich diese …«

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Digitalisierung: Warum der dritte Vertriebsweg Ihren Erfolg steigern kann

digitalisierungWas ist für Sie das Internet? Eine Wissensmaschine? Eine Vernetzungsplattform? Ein Unterhaltungsmedium? Aus meiner Sicht ist das Internet der dritte Vertriebsweg, der heute zwar noch in Kinderschuhen steckt, aber in den kommenden Jahren merklich an Bedeutung steigen wird. Auf lange Sicht wird das Internet sogar der wichtigste Vertriebsweg sein. Denn: Neben dem Innendienst und dem Außendienst hat der digitale Vertriebsweg das größte Wachstumspotenzial. Auf diesen Zug sollten Sie unbedingt mit aufspringen.

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69. Wie können Sie bei Großprojekten »hautnah« verkaufen?

Bei den oft über Monate dauernden Verhandlungen sind meist ganze Interessengruppen im Kundenunternehmen für sich zu gewinnen. Die nachfolgende Checkliste ist zur Prüfung der erforderlichen Schritte gedacht. Die Skala von 0 bis 100 dient Ihnen dazu, den Prozentsatz der Erreichung zu markieren. 100 Prozent bedeutet dann voll erreicht, 50 Prozent lediglich Durchschnitt und damit verbesserungswürdig.

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201. Weshalb ist Beziehungsmanagement so wichtig?

Das Tempo des Wandels , das heute alle Lebensbereiche beherrscht, hat auch vor den Märkten nicht haltgemacht. Die Erwartungen und Wünsche der Kunden ändern sich schneller als je zuvor und haben diese unkalkulierbar gemacht. Was gestern noch als absolutes Erfolgsrezept galt, kann deshalb schon heute ein Unternehmen in den Ruin führen.
Die Geschwindigkeit der Veränderungen im Nachfrageverhalten stellt Unternehmen und Verkäufer vor eine besondere Herausforderung: Denn wie sollen sie einschätzen können, was der Kunde heute und in der Zukunft verlangt? Umsatzvorgaben zu erreichen, kann damit für den Verkäufer zum Roulettespiel werden.

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