Warum Sie Ihren Kunden nicht binden sollten

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Partner statt Kunde

Wer gewinnen will, muss das Ende des Kunden einleiten und den Beginn einer langen Partnerschaft feiern – so lautet meine These. Der Grund: In den nächsten 50 Jahren wird nichts mehr so sein, wie wir es aus den letzten 50 Jahren kennen. Und da hat ein Begriff wie Kundenbindung keinen Platz mehr. Kundenbindung ist keine Partnerschaft. Um das zu verdeutlichen, habe ich früher oft gerne ein Seil mit in Vorträge gebracht. Wer mich kennt, weiß, dass ich gerne mit Bildern arbeite.

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Wie das Silicon Valley unser Leben verändert – Kundenorientierung morgen

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Die Entwicklung der Technologie und ihre Auswirkung auf die Kundenorientierung in der Zukunft

Diese digitale Innovationskraft, wie wir sie mittlerweile aus dem Silicon Valley kennen, steckt bei uns in Deutschland noch in den Kinderschuhen. Das habe ich in meinem letzten Blog-Beitrag dieser Reihe bereits deutlich gemacht. Es scheint, dass uns zum einen das Verständnis für diese schnellen Entwicklungen fehlt. Zum anderen, dass wir auch weniger risikobereit für das Testen dieser Innovationen sind. Fakt ist: Wir können diese Entwicklung nicht länger ignorieren. Wir können sie aber mitgestalten. Und diese Chance dürfen wir uns nicht entgehen lassen. Ich möchte Ihnen heute verdeutlichen, wie Sie das anpacken können.

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95. Sollten Sie sich während der Verkaufsverhandlung Notizen machen?

Verkaufen ist auch die Fähigkeit, einzelne Pluspunkte des Angebots aus der Sicht des Kunden zu gewichten und die individuelle Kundensituation zu erkennen. Dabei steht als Aufgabe die Problemlösung für den Kunden im Vordergrund. Die Problemlösung wird sich aus rationalen und emotionalen Gründen zusammensetzen, wobei emotionale Gründe nicht oder nur ganz selten ausgesprochen werden. Oft ist sich der Kunde seiner Handlungsweise nicht einmal bewusst. Aus diesen Gründen ist es notwendig, zwischen den Zeilen lesen und interpretieren zu können.
In einer Verkaufsverhandlung erhalten Sie viele Informationen. Manche sind sofort zuzuordnen, andere erfordern Nachdenken. Die beschriebenen Pluspunkte sprechen eindeutig für Notizen während einer Verkaufsverhandlung. Die Vorteile sind:

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Warum Sie Ihren Kunden als Partner sehen sollten

 

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Partner statt Kunde

Haben Sie schon einmal versucht, den Menschen, der bei Ihnen bestellt und bezahlt mit anderen Augen zu sehen? Auf den ersten Blick scheint Ihr Kunde zu eine anderen Spezies zu gehören. Sie konzipieren, er kauft. Sie bieten an, er akzeptiert. Sie geben, er nimmt. Gegen Karte oder Bares. Haben Sie sich aber jemals gefragt, was sich Ihr Kunde wirklich wünscht? Wie er leben will – heute und in Zukunft? Wenn Sie nämlich ein wenig genauer darüber nachdenken, entdecken Sie sogar mehr Gemeinsamkeiten als Unterschiede.

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43. Wie können Sie Preiserhöhungen durchsetzen?

Weisen Sie den Kunden bereits frühzeitig auf eine anstehende Preiserhöhung hin. Damit erhält er Gelegenheit, Bestellungen noch zu alten Preisen abschließen zu können.
Preisanpassung statt Preiserhöhung ist ein weiteres Stichwort. Nennen Sie dem Kunden glaubwürdige Gründe für Ihre neuen Preise, zum Beispiel Dollarerhöhung, Erhöhung der Strompreise und höhere Preise für die zur Produktion erforderlichen Rohmaterialien.

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176. Was ist das wichtigste »Gesetz« für Verkäufer?

Es gibt keine Patentrezepte im Verkauf. Zwar sind zahlreiche sehr hilfreiche »Werkzeuge« für besseres Verkaufen vorhanden, aber sie sind abhängig von der Branche und der Person, die die Hilfsmittel einsetzt. Trotzdem gibt es ein »Gesetz« im Verkauf, dessen Bedeutung für den Erfolg eine entscheidende Bedeutung hat: das »Pareto-Gesetz«.

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Wie das Silicon Valley unser Leben verändert – Kundenorientierung heute

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Warum Sie in den Köpfen Ihrer Kunden spazierengehen sollten

Was Mitte der 60er Jahre Fairchild war, ist heute Uber, Google, Facebook, Apple und Airbnb. Große Namen, die es nur deshalb ganz an die Spitze geschafft haben, weil sie sich am Kunden orientieren und was dieser will. Seit ihrer Gründung gehen diese Firmen sprichwörtlich in den Köpfen des Kunden spazieren – und fahren genau deshalb konstant auf der Erfolgsspur. (mehr …)