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Das neue Buch von Ben Schulz und mir „Erfolg braucht ein Gesicht“ ist ab sofort im Handel verfügbar

Es hat bereits im Vorverkauf große Wellen geschlagen und in der Öffentlichkeit für große Aufmerksamkeit gesorgt. Jetzt ist es da: »Erfolg braucht ein Gesicht – Warum ohne Personal Branding nichts mehr geht« von Ben Schulz und mir ist ab sofort im Handel erhältlich.

Hier kann jeder nachverfolgen, was herauskommt, wenn ein Marketing-Experte und ein Clienting Strategie Experte an einem der schönsten Orte für eine kurze gemeinsame Auszeit über das Thema Personal Branding reden. Hier lassen wir den Leser an unserem Dialog zum Thema teilhaben.
Dieses zweite Gemeinschaftswerk von uns ist vollgepackt mit Insider-Wissen: Wie man es schaffen kann, mit seinem Namen und seinem Gesicht erfolgreich zu werden. Und vor allem, wie man erfolgreich bleibt. Schließlich bleibt nur der im Gedächtnis, der selbst konsequent auch Marke bleibt.

Den meisten Menschen ist es noch nicht bewusst, dass sie ohne Personal Branding keinen Erfolg haben können. So lautet unsere klare Position. Wenn Sie mehr über die Bedeutung und Mechanismen von Personal Branding erfahren und verstehen wollen, warum Erfolg ein Gesicht braucht, sollten Sie es jetzt tun: Sichern Sie sich am besten jetzt ein Exemplar.

Hier finden Sie die Dokumentation zum Buch sowie weitere spannende Informationen: www.erfolgbrauchteingesicht.de

218. Warum erreichen Sie mit Sog mehr als mit Druck?

Zukünftig werden Verkäufer und Unternehmen daran gemessen, wie sie es schaffen, Kundensog zu erzeugen.

Das Ziel ist es, mit einer Sogwirkung automatisch neue Kunden zu gewinnen. Der Verkäufer bewirbt sich also nicht beim Kunden, sondern der Kunde kommt von selbst. Das ist das Traumziel der Verkäufer.

Oft hat man geglaubt, dass die klassische Werbung diesen Zweck erfüllen kann, aber auch dort sind die Grenzen des Machbaren erkennbar. Es schon immer Firmen gegeben, die über Mund-zu-Mund-Propaganda erfolgreich gewesen sind. Nur geht es jetzt um eine konzentrierte Anwendung aller Erfahrungen, die im Zusammenhang mit einer neuen Form der Kundenbeziehung gesammelt werden können. Der Leitsatz Sog statt Druck leitet den Neuprozess ein.

Was ist Sog? Sog ist eine ständige Erhöhung der Anziehungskraft und Attraktivität . Ihr Unternehmenskonzept muss darauf ausgerichtet sein, an einer ständigen Erhöhung der Anziehungskraft und der Attraktivität zu arbeiten. Wie Sie anziehender werden, wird nachfolgend erklärt.

Attraktivität ist passiver als Anziehungskraft. Sie können etwas sehr Attraktives im Markt anbieten und damit Erfolg haben. Allerdings führt dies nicht dazu, dass durch Anziehungskraft Anfragen entstehen und so ein Sog ausgelöst wird.

Sie erreichen mit einem Sogkonzept immer mehr, da dadurch ein Automatismus in der Neukundengewinnung stattfindet.

202. Was bedeutet Clienting?

Clienting ist der systematische Aufbau einer neuartigen Verschmelzung mit Kunden durch die Dimensionen Beziehungsnetzwerke und persönliche sowie elektronische Informationsnetzwerke. Damit ist die Beziehungsqualität zum Kunden der wichtigste Aktivposten zukünftiger Firmenbilanzen.

Das Clienting-Konzept geht aber noch weiter und hat als Vision die Chance, den Kunden als Verkäufer in die eigenen Lösungen zu integrieren und im Idealfall den Kunden als Verkäufer am eigenen Firmengewinn wieder zu beteiligen. Damit wehrt sich das Clienting-Konzept gegen die aktuelle Welle der einseitigen Kundenorientierung und Kundenbindung, da es die Modelle der Vergangenheit und diese zu linear sind Oder soll man den Kunden vielleicht sogar mit einem Strick binden?

Ein Netzwerk mit Kunden ist nicht einseitig, sondern geprägt von gegenseitiger Partnerschaft und wechselseitigen Interessen. Bei der Lösung stehen allerdings die Kundeninteressen, noch genauer die Lebenskonzepte der Kunden, im Vordergrund und nicht die seit 40 Jahren üblichen Firmeninteressen. Das begründet den Ansatz des Kundenerfolgssteigerungsprogramms.

Clienting unterstellt, dass eine in gewissem Grad selbstlos handelnde Firma bessere Marktchancen erzielt als eine ausschließlich nach Profit strebende Firma. Clienting stellt den Kunden als Menschen und die Steigerung seines Erfolgs in den Vordergrund.

164. Wie können Sie kürzere Telefongespräche führen?

  1. Bereiten Sie sich auf das Telefongespräch vor. Legen Sie fest, was Sie bei einem Telefonat erreichen wollen. Was ist Ihr Ziel? Welches Ergebnis wollen Sie aus diesem Gespräch mitnehmen? Kollegen bestätigen, dass systematisch vorbereitete Gespräche kürzer sind und zu besseren Ergebnissen führen.
  2. Setzen Sie von vornherein eine Höchstzeit fest: »Ja, Herr Schneider. Ich kann vier Minuten mit Ihnen sprechen.«
  3. Kündigen Sie das Ende des Telefongesprächs an: »Zum Schluss noch eine Frage …«
  4. Führen Sie Telefongespräche zu ungünstigen Zeiten, etwa kurz vor dem Mittagessen oder kurz vor Feierabend.
  5. Wenn Sie vor 9.00 Uhr oder nach 15.30 Uhr telefonieren, denn Sie erreichen Ihren Gesprächspartner außerhalb dieser Zeiten oft erst nach mehreren Wählversuchen. Das kostet Zeit.
  6. Erledigen Sie nicht alle Rückrufe auf einmal, sobald Sie wieder im Büro sind. Unterteilen Sie die Telefonate in A/B/C Kategorien. Stellen Sie fest, welche wichtig sind. Ein Teil der anderen wird sich von selbst erledigen.
  7. Sammeln Sie die aufgelaufenen Telefonate und rufen Sie dann die Gesprächspartner hintereinander zurück.
  8. Sagen Sie, dass es noch zum Beispiel drei Themen zu besprechen gibt. Ihr Gesprächspartner wird sich automatisch kürzer verhalten.
  9. Steuern Sie das Telefongespräch durch die Fragetechnik.

147. Was bringt Ihnen eine Tagesplanung?

Ihr Ziel ist es, eine möglichst hohe aktive Verkaufszeit zu erreichen. Arbeitet man nicht mit einem Tagesplan, läuft man Gefahr, sich zu verzetteln. Man vergisst möglicherweise, Angebote nachzuverfolgen oder Rückrufe zu erledigen.

Die Tagesplanung hat den Vorteil, dass Sie

  • den Überblick bewahren,
  • Prioritäten setzen,
  • kontrollieren, ob Sie Ihr geplantes Tagespensum erreicht haben,
  • langfristige Aufgaben in Tagesportionen aufteilen,
  • nichts vergessen,
  • Zeitintervalle besser planen,
  • Reservezeiten direkt einplanen.

Notwendig ist, dass Sie die Planung für den folgenden Tag mit Ihrem PDA bereits am Vortag erstellen und die Tagesbilanz für den abgelaufenen Tag noch am gleichen Abend vornehmen. Reservieren Sie für beide Tätigkeiten fünf Minuten pro Tag und Sie werden feststellen, dass Sie durch vorausschauende Planung und anschließende Tageskontrolle Ihre Effektivität steigern können.

183. Haben Sie Stamm- und Neukunden im richtigen Verhältnis?

Stammkunden haben Vor-, aber auch Nachteile, denn Sie binden zeitliche Kapazität und nicht selten stehen die Umsätze dazu nicht mehr im Verhältnis. Vorteil ist, dass die Umsätze kalkulierbar sind.

Die Neukundengewinnung ist sehr zeitaufwendig und risikobehaftet, weil Interessenten anfänglich oft besonders negativ reagieren. Weder der Zufriedenheit mit der Tagesarbeit noch der Zufriedenheit mit der erreichten Provision dient die Neukundengewinnung unter kurzfristigen Gesichtspunkten wesentlich.

Dennoch ist es sinnvoll die verlorenen Kunden und Umsätze der letzten Jahre zu analysieren, um herauszuarbeiten, welche Anzahl an neuen Kunden und neuen Umsätzen erforderlich ist, um die Verluste auszugleichen. Sind Ihre Ziele hochgesteckter, dienen die gewonnenen Neukunden auch zur Ausweitung Ihres Umsatzes.

Sicherlich, man ist mit den Altkunden vertraut und der Neukunde wird sich zuerst sehr kritisch und zurückhaltend verhalten. Eine Situation, die wir in unserer Tagesarbeit fast nicht mehr kennen, wenn wir mit Stammkunden oder ausschließlich auf Kundenanfragen hin arbeiten, da der Kunde in diesem Fall zuerst die Initiative ergriffen hat. Andererseits gibt es auch positive Aspekte, die über die reine Umsatzgewinnung hinausgehen: Neukundengewinnung schärft alle verkäuferischen Fähigkeiten, da ein solcher Kunde erst gewonnen werden will.

175. Was ist bei einer systematischen Gebietsplanung zu beachten?

  1. Was wollen Sie als Gebietsentwicklungsziel in diesem Jahr erreichen (unabhängig von der Umsatzvorgabe)?
  2. Welche konkreten Einzelschritte haben Sie dafür unternommen?
  3. Welche gebietsbezogenen Erfolg versprechenden Aktivitäten können Sie allein durchführen?
  4. Wie viele aktive Kunden haben Sie und wie ist die Verteilung (Top-Ten der größten Umsatzträger und weitere Abstufungen)?
  5. Welche Kunden haben Sie gewonnen und welche verloren? Warum? Welche der verlorenen Kunden müssen zurückgewonnen werden?
  6. Wie verbessern Sie Ihre Kunden-Umsatzstruktur? (Was tun Sie dafür?)
  7. Wie gewinnen Sie Neukunden?
  8. Wie erhöhen Sie die Auftragsrealisierungsquote? (Verhältnis der Anfragen zu den Aufträgen)
  9. Welches Umsatzpotenzial ist in Ihrem Gebiet noch möglich?
  10. Wodurch können Sie Ihre aktive Verkaufszeit erhöhen?
  11. Was würden Sie tun, wenn der Umsatz in Ihrem Gebiet um 40 Prozent fällt, weil zwei Großkunden jetzt beim Wettbewerber bestellen?

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66. Welche kritischen Situationen kann es bei Gruppenverhandlungen geben?

Verhandlungen mit mehreren Teilnehmern auf der Kundenseite, ob es eine Präsentation oder eine Abschlussverhandlung ist, können sehr schnell in kritischen Situationen münden.

Die Teilnehmer auf der Kundenseite sind uneins. Als Verkäufer sitzt man zwischen den Stühlen, da eine Partei nicht Ihre Unterstützung finden wird. Versuchen Sie, in solchen Situationen keine Stellungnahmen abzugeben. Wenden Sie sich an die Verhandlungsgruppe auf der Kundenseite, mit der Bitte, gemeinsam alles Für und Wider durchzusprechen, damit die Gruppe dann allein ihre Entscheidung treffen kann. Verstehen Sie sich in dieser Situation mehr als objektiven Berater.

Ein Teilnehmer dominiert in der Gruppe. Er lässt die anderen Teilnehmer nicht zu Wort kommen. Die anderen Teilnehmer der Gruppe fühlen sich gegenüber dem dominierenden Kollegen zurückgesetzt.

Steuern Sie schon während der Verhandlung gegen, indem Sie sich mit Fragen direkt an die Teilnehmer wenden. Bitten Sie sie um zusätzliche Informationen und fragen Sie sie nach Ihrer Meinung zu bestimmten Themen.

Die Gruppe trifft keine Entscheidung. Es ist häufig der Fall, dass sich eine Gruppe erst ohne die Anwesenheit des Verkäufers beraten will. Diese Situation kann kritisch werden, da bis zur nächsten Verhandlung zu viele Unwägbarkeiten eintreten können.

Erzwingen Sie keine Grundsatzentscheidung, ohne dass die Gruppe vorher allein diskutieren konnte. Geschickt ist es, den Verhandlungspartnern anzubieten, den Raum für 20 oder 30 Minuten zu verlassen. mapbild.info Anschließend würden Sie für mögliche sich ergebende Fragen zur Verfügung stehen. Ihr Ziel ist es aber, dann die Grundsatzentscheidung oder noch besser den Auftrag mitzunehmen.

62. Was sollten Sie beachten, wenn Sie mit mehreren Kollegen zu Ihrem Kunden gehen?

Immer häufiger trifft man auf der Kundenseite mehrere Gesprächspartner, insbesondere bei Abschlussverhandlungen oder Rahmenverträgen. Auf der Verkäuferseite wird dann ein Gegengewicht zu bilden sein, da man die Spezialisten direkt an einem Tisch haben will.

So bildet sich auf der Verkäuferseite zum Beispiel ein Team aus Geschäftsleitung, Verkaufsleitung, Verkäufern, Vertretern und Fachleuten. Die Aufgabe des Zweier- oder Dreierteams besteht nun darin, aus der anstehenden Verhandlung im Unternehmenssinne das Maximum zu erreichen.

Zwar sind die Vorinformationen meist mehr oder weniger komplett, doch das beauftragte Team trifft oft erst in der letzten Minute zusammen. Mancher Auftrag ist verloren gegangen, weil die Abstimmung und Vorbereitung aller beteiligten Verhandlungspartner auf der Verkäuferseite nicht geregelt war oder es sogar zu Diskussionen untereinander während der Verhandlung kam. Dass dann der in vielen Situationen so wichtige Teamgedanke aus der Sicht des Kunden zu kurz kommt, ist offensichtlich. Besonders folgende Punkte sollten Sie bei Vorbereitung systematisch beachten:

  • Legen Sie ein eindeutiges Ziel fest, das Sie erreichen wollen. Dieses Ziel muss messbar sein. Legen Sie auch ein »Rückzugsziel« fest, das Ihr Mindestergebnis für diese Verhandlung sein wird.
  • Besprechen Sie vorher die Rollenverteilung: Wer sagt was zu welchem Thema?
  • Bitten Sie den Teilnehmer, der mit dem Projekt am meisten vertraut ist, vorher noch einmal darum, die wesentlichen Punkte, Ergebnisse und Schwierigkeiten zusammenzufassen.
  • Legen Sie fest, wer als »Sprecher« fungiert, damit er Zusammenfassungen während der Verhandlung vornimmt und auf die Zeiteinhaltung achtet.
  • Wer wird Protokoll führen?
  • Sie haben die Möglichkeit, Zeichen festzulegen, die Ihnen die Verständigung untereinander erlauben, ohne den Raum verlassen zu müssen. Eindeutige Körpersignale oder Zeichen unterstützen Sie bei Ihrer Entscheidung, bis zu welchem Punkt Sie bereit sind, Zugeständnisse zu machen.

Fazit: Bereiten Sie insbesondere Gruppenverhandlungen gezielt vor.

47. Wie verhalten Sie sich am besten in der Abschlussphase der Verhandlung?

Prüfen Sie in jedem Verkaufsgespräch, ob Sie nicht Gefahr laufen, aufgrund Ihrer Erfahrung, die Entscheidung, wann ein Kunde kaufwillig ist, ohne den Kunden zu treffen.

Eine weitere Gefahr liegt darin, dass es bei vielen Bedarfsfällen nicht möglich ist, sofort einen Auftrag zu bekommen (einmal abgesehen vom Direktverkäufergeschäft). Damit stellt man sich darauf ein, über längere Zeiträume mehrere Gespräche zu führen. Das erste Gespräch wird vielleicht nur als erster Schritt gesehen, dem weitere folgen müssen. Das erste Gespräch ist aber entscheidend. Deshalb konzentrieren Sie sich hierbei auf die Abschlussphase, um eine Grundsatzentscheidung mitzunehmen.

Unterschätzen Sie nicht den Abschlusswiderstand des Gesprächspartners. Formulieren Sie in der Schlussphase konzentriert die wesentlichen Vorteile, die der Kunde vorher bereits akzeptiert hat. Verdeutlichen Sie sich, dass Sie in diesen wenigen Minuten über Erfolg oder Misserfolg mitentscheiden.

Falls ein Kunde zögert, stellen Sie Fragen, um Hintergründe zu erfahren. Zeigen Sie ihm Sicherheiten in Form von Referenzen.

Erwirken Sie gerade in der Abschlussphase eine Kundenbeteiligung. Führen Sie keine Monologe. Bringen Sie den Kunden dazu, mehrfach eine positive Bestätigung für Ihre Argumentation zu geben. Falls keine Bestätigung durch den Kunden erfolgt, hinterfragen Sie seine Zurückhaltung: »Welche Alternativen sehen Sie noch?«

Vermeiden Sie eine Eigenkapitulation, falls der Kunde keine Grundsatzentscheidung treffen will. Lassen Sie sich »Türen offen«. Bieten Sie ihm Referenzbesuche, Seminare, persönliche Gefälligkeiten durch die Beschaffung von wissenschaftlichen Berichten oder Unterlagen an. Bringen Sie einen neuen Aspekt in die Diskussion ein, den Sie noch prüfen wollen. Damit haben Sie den Aufhänger für das nächste Gespräch.