Wie das Silicon Valley unser Leben verändern wird – Der Ursprung

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Warum Sie diesem kleinen Tal Ihre besondere Aufmerksamkeit schenken sollten

Silicon Valley ist heute der Inbegriff für Fortschritt – und zwar ganz speziell für Fortschritt in Richtung Kundendenken. Das Spiegel-Magazin nennt dieses 80 Kilometer lange Tal südlich von San Francisco sehr trefflich ‚Morgen-Land‘. Denn schon Mitte der 1950er Jahre wagte man da etwas, was für die damalige Zeit absolut undenkbar war. Gleich acht junge Wissenschaftler widersetzten sich ihrem Vorgesetzten und gingen eigene Wege, um ihre Vision leben zu können. Was hat diese Leute dazu getrieben, die damaligen Wertmaßstäbe zu durchbrechen? Ich will es Ihnen sagen. Sie wussten, dass sie mit ihrem Know-how mehr für den Kunden erreichen konnten, als die Vorgaben ihres Arbeitgebers dieses zuließen. Selbst von starren Normen ließen sie sich nicht einschränken. Genau wie die Generation nach ihnen im Silicon Valley heute.

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82. Was müssen Sie tun, um dem Wettbewerber »einen Riegel« vorzuschieben

Eine sehr wesentliche Frage in einer Zeit, in der die Bemühungen des Einkaufs, Angebote zu vergleichen und Preisvorteile herauszuhandeln, immer massiver werden. Es ist jedoch auch eine Zeit, in der persönliche Kontakte und Beziehungen eine immer größere Rolle spielen. Die Mitarbeiter im Kundenunternehmen, Ihre Verhandlungspartner, stehen unter einem zunehmenden Zeitdruck. Mit den Mitarbeitern sind nicht nur die Einkäufer gemeint, sondern auch Abwickler, Ingenieure, Lagerverwalter und Geschäftsleitungsassistenten. Bei allen lässt die fehlende Zeit auch immer weniger soziale Kontakte zu. Das »Schwätzchen« auf dem Flur wird immer mehr zur Seltenheit. Berücksichtigt man diese Trends, ist es schon einfacher, dem Wettbewerber einen Riegel vorzuschieben. (mehr …)

Wie unser Kunde Microsoft den Kunden zur Herzenssache macht – ein Praxisbeispiel

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Je mehr Menschen in den Vertrieb in einem Unternehmen involviert sind, desto schwieriger ist es oft, alle beim Thema Schulung auf einen Nenner zu bringen. Unser Kunde Microsoft hat gleich 32.000 Partner. Ziel war es, die Microsoft-Partner für den Vertrieb der cloudbasierten Komplettlösung Office 365 zu aktivieren. In diesem Rahmen sollten die Bedenken im Verkaufsprozess genommen und den Partnern Sicherheit gegeben werden. Wir haben Microsoft bei dieser umfassenden Aufgabe mit unserem Videokonzept, einer PowerPoint Präsentation und einem verkaufsorientierten Beitrag zum Office 365 Partner Booklet unterstützt.

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23. Welche schwierigen Einwände gibt es, und wie können Sie sie beseitigen?

Einwand: Die Versuchsergebnisse des Wettbewerbers sind besser.
Antwort: Können wir die Ergebnisse einmal gemeinsam vergleichen? Welche Versuchsergebnisse meinen Sie im Einzelnen?

Einwand: Hohe Ersatzteilpreise.
Antwort: Ja, das ist auf den ersten Blick zutreffend, andererseits … Ihnen entstehen keine Lager- und Finanzierungskosten, die gerade unsere Ersatzteilpreise mit beinhalten. Zur Erhöhung Ihrer Sicherheit sichern wir Ihnen Vorratshaltung und schnelle Lieferzeit zu.

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Paradigmenwechsel in der Kundenorientierung

Edgar Geffroy mit Tablet

Dieses Jahr kann zu Ihrem bisher erfolgreichsten Jahr werden

Möchten Sie nie wieder austauschbar sein? Möchten Sie in diesem Jahr völlig neue Ideen, Produkte und Lösungen schaffen? Möchten Sie, dass Ihre Kunden auch nach Jahren noch begeistert mit Ihnen zusammenarbeiten wollen? Dann reißen Sie diese Mauer nieder, die Sie bisher daran gehindert hat. Machen Sie es wie die Menschen zum Zeitpunkt des Mauerfalls in Berlin: Befreien Sie sich von einer Denkkultur, die es Ihnen so lange verwehrt hat, Ihren Kunden ein besseres Leben zu ermöglichen – und spielen Sie von nun an ganz vorne mit.

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Das Märchen vom Marketing

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„Marketing“ bedeutet, in Märkten zu denken. Das hat funktioniert, solange wir Verkäufermärkte hatten. Doch die Zeiten sind vorbei: Das klassische Marketing ist überholt, sagt Edgar. K. Geffroy.

Ganz gleich ob nervige Radiowerbung, Werbefilme, die eine schöne neue Welt versprechen, Zeitschriften, in denen Anzeigen mehr Platz haben als Artikel oder Produktdisplays, die in den Supermärkten die Gänge blockieren: Wir können es alle nicht mehr sehen. All diese unfreiwilligen Kundenverärgerungsmaßnahmen sind Ergebnisse des klassischen Marketings.

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