Wie unser Kunde Microsoft den Kunden zur Herzenssache macht – ein Praxisbeispiel

edgar-geffroy-microsoft

Je mehr Menschen in den Vertrieb in einem Unternehmen involviert sind, desto schwieriger ist es oft, alle beim Thema Schulung auf einen Nenner zu bringen. Unser Kunde Microsoft hat gleich 32.000 Partner. Ziel war es, die Microsoft-Partner für den Vertrieb der cloudbasierten Komplettlösung Office 365 zu aktivieren. In diesem Rahmen sollten die Bedenken im Verkaufsprozess genommen und den Partnern Sicherheit gegeben werden. Wir haben Microsoft bei dieser umfassenden Aufgabe mit unserem Videokonzept, einer PowerPoint Präsentation und einem verkaufsorientierten Beitrag zum Office 365 Partner Booklet unterstützt.

(mehr …)

35. Wie können Sie trotz einer Preisdifferenz Aufträge holen?

Anzweifeln
Zweifeln Sie grundsätzlich die Vergleichbarkeit Ihres Angebots mit anderen Angeboten an. Hierbei gilt es, dem Kunden auch alle Pluspunkte zu verdeutlichen, die über das Produkt hinaus für die Firma sprechen. Dazu zählen zum Beispiel Service, Beratung, Schulung und Unterstützung bei der kundeneigenen Werbung.

(mehr …)

Paradigmenwechsel in der Kundenorientierung

Edgar Geffroy mit Tablet

Dieses Jahr kann zu Ihrem bisher erfolgreichsten Jahr werden

Möchten Sie nie wieder austauschbar sein? Möchten Sie in diesem Jahr völlig neue Ideen, Produkte und Lösungen schaffen? Möchten Sie, dass Ihre Kunden auch nach Jahren noch begeistert mit Ihnen zusammenarbeiten wollen? Dann reißen Sie diese Mauer nieder, die Sie bisher daran gehindert hat. Machen Sie es wie die Menschen zum Zeitpunkt des Mauerfalls in Berlin: Befreien Sie sich von einer Denkkultur, die es Ihnen so lange verwehrt hat, Ihren Kunden ein besseres Leben zu ermöglichen – und spielen Sie von nun an ganz vorne mit.

(mehr …)

Das Märchen vom Marketing

maerchen-marketing

„Marketing“ bedeutet, in Märkten zu denken. Das hat funktioniert, solange wir Verkäufermärkte hatten. Doch die Zeiten sind vorbei: Das klassische Marketing ist überholt, sagt Edgar. K. Geffroy.

Ganz gleich ob nervige Radiowerbung, Werbefilme, die eine schöne neue Welt versprechen, Zeitschriften, in denen Anzeigen mehr Platz haben als Artikel oder Produktdisplays, die in den Supermärkten die Gänge blockieren: Wir können es alle nicht mehr sehen. All diese unfreiwilligen Kundenverärgerungsmaßnahmen sind Ergebnisse des klassischen Marketings.

(mehr …)

33. Wie können Sie auf Einwände während der Preisverhandlung reagieren?

Das situationsgerechte Reagieren bei Preisverhandlungen kann über den Auftragserhalt entscheiden. Wie können Sie auf Einwände reagieren, die gerade in der besonders kritischen Preisverhandlungsphase gestellt werden?

Sie müssen am Preis einiges tun …

  • Sind, alle anderen Bedingungen in Ihrem Sinne, Herr Kunde?
  • Wird das der einzige Punkt sein, über den wir noch sprechen müssen? (So vermeiden Sie, anschließend weiteren Forderungen in Bezug auf Skonto, Frei-Haus-Lieferung oder verlängertes Zahlungsziel nachgeben zu müssen.)

(mehr …)

Suchen Sie noch – oder bewerben Sie sich schon?

mitarbeiter-inspirierenViele Branchen leiden schon heute unter dem Mangel qualifizierter Mitarbeiter. Außerdem nimmt die Zahl der jungen Beschäftigten ab. Manche große Unternehmen reagieren darauf, indem sie mit „Employer Branding“ eigene Programme auf die Beine stellen. Doch viele vergessen: Die Grundregeln der Mitarbeitergewinnung haben sich grundlegend verändert. Heute bewirbt sich nicht der Mitarbeiter beim Unternehmen, sondern das Unternehmen muss sich beim Mitarbeiter bewerben – ihn sogar umwerben.

(mehr …)

31. Was können Sie tun, wenn der Wettbewerb prozentual günstiger anbietet?

Lassen Sie keinen Preis als absolute Zahl stehen. Werden Sie Mathematiker. Eine der geschicktesten Möglichkeiten, selbst hohe Preisdifferenzen glaubhaft zum eigenen Vorteil darzustellen, besteht darin, den eigenen Preis zu »zerkleinern«. Verbinden Sie Ihren Preis mit einer weiteren Perspektive.

Beispiel: Rechnen Sie Ihr Produkt, das eine Nutzungsdauer von 10 Jahren hat, in Kosten pro Tag um. 80 000,– ./. 10 Jahre ./. 200 Arbeitstage = 40,– Euro/Tag.

(mehr …)