194. Woher bekommen Sie neue Kundenadressen?

Nachfolgend sind Informationsquellen aufgeführt, die Ihnen neue Adressen zur Verfügung stellen können:

  • die zentrale Datei Ihrer Firma
  • Industrie- und Handelskammern
  • Partner-Unternehmen
  • Vereine
  • Verbände
  • staatliche Stellen, wie zum Beispiel die Stadtwerke oder das Umweltbundesamt
  • Innungen
  • Arbeitgebervereinigungen
  • Gewerkschaften
  • Genossenschaften
  • Bundesverband der mittelständischen Wirtschaft
  • Mitgliederverzeichnisse
  • Seminarveranstaltungen
  • Top 500, die größten Unternehmen

245. Wie sprechen Sie Ihren Kunden gezielt auf den Kauf an?

Besuchen Sie den Kunden erneut persönlich. Ziel des Besuchs ist es, den Kunden letztendlich zu überzeugen und einen Auftragsabschluss zu erreichen. Sprechen Sie den Kunden nun ganz direkt auf das Gespräch mit seiner Partnerin/seinem Partner an und zeigen Sie Verständnis für die eventuell aufgekommenen Fragen oder Bedenken. Erinnern Sie den Kunden an das Gefühl, dass er hatte, als er mit Ihnen zusammen das Produkt getestet hat. Erinnern Sie ihn an seine Reaktionen, zum Beispiel an das Glänzen in seinen Augen oder das Lächeln auf seinen Lippen. Gehen Sie auf die Punkte des Gesprächs bei der Präsentation ein, die Träume und Wünsche, die er sich mit diesem Kauf verwirklichen möchte, oder das gute Gefühl in der Zukunft, dass er sich mit diesem Vertrag realisieren möchte. Zeigen Sie ihm, dass Ihnen sein Wohl und das seiner Familie am Herzen liegen, und dass Sie sich freuen ihn und seine Familie auch in Zukunft betreuen zu dürfen. Der Kunde wird über diese Reaktion verblüfft sein. Jetzt ist der Zeitpunkt gekommen, sprechen Sie ihn klar und direkt auf die anstehende Unterschrift an.

222. Welche Chancen bietet digitales Clienting?

Digitales Clienting sind elektronische Informationssysteme und Netzwerke mit Kunden. Das kann online sein, also mit permanentem Datenaustausch wie beispielsweise Onlinekonferenzen, oder auch durch Offline-Systeme, zum Beispiel Videopräsentationen auf CDs oder Links. In dieser Thematik stecken ungeahnte Chancen. Erstmalig kann jetzt der Endkunde, ob Verbraucher oder Patient, direkt angesprochen werden. Die Chancen sind offensichtlich: Bei einer überzeugenden Verkaufsstory werden Kunden sich mit diesem Medium vertraut machen und es gern nutzen. Sie sind damit fester Bestandteil im Wohnzimmer oder Büro. Mut ist gefragt, jetzt die Chancen zu nutzen, die im digitalen Clienting liegen. Sie werden feststellen, ohne die Informationstechnik geht es nicht oder nicht mehr lange gut. Also sollte man lieber im Unternehmen »Infoholicer« haben, die von den neuen Chancen begeistert sind.

79. Was können Sie tun, wenn Ihr Kunde Sie fragt: Nennen Sie mir Wettbewerber?

Es gibt Fälle in der Verkäuferpraxis, in denen der Kunde ganz offen nach weiteren Wettbewerbern fragt. Bevor Sie eine Antwort geben, sollten Sie zuerst prüfen, welche Qualität Ihre Zusammenarbeit mit dem Kunden hat. Ist die Zusammenarbeit eher unterdurchschnittlich, ist das Nennen eines Wettbewerbers ein Risiko, da der Kunde mit der Bekanntgabe zusätzliche Gedankenanstöße bekommen kann, die Ihren Auftragsabschluss gefährden könnten. In einem solchen Fall ist eine ausweichende Antwort sinnvoller. Man nennt dann die Wettbewerber, die branchenbekannt sind. Ist die Zusammenarbeit gut oder sogar überdurchschnittlich, können Sie den Kunden offen fragen, wofür er den Namen des Wettbewerbers braucht. In solchen Situationen ist es manchmal üblich, dass die Einkaufsleitung des Kunden grundsätzlich drei Angebote zu Vergleichszwecken fordert. Hat sich Ihr Kunde für Sie entschieden, kann ein Wettbewerber gewählt werden, der nur eine »Alibifunktion« für Sie und für Ihren Kunden zu erfüllen hat. Wählen Sie einen Wettbewerber, der ihrem Leistungsangebot unterlegen ist.

73. Was können Sie alles bildhaft darstellen

Prüfen Sie für Ihr Aufgabengebiet, was sich in Form von Bildern und Grafiken darstellen lässt. Sie haben dann eine zusätzliche überzeugende Verkaufshilfe.

Beispiel 

  • Wirtschaftlichkeitsberechnungen
  • Marktanteilszahlen für die eigenen Produkte im positiven Fall
  • Bilder ausgeführter Anlagen
  • Referenzen
  • Lagepläne
  • Technische Auslegungsdiagramme
  • Maßzeichnungen
  • Materialmuster
  • Prospekte
  • Fotos
  • Grundrisse
  • Schnittmuster
  • Explosionszeichnungen

67. Wer ist Ihr Alliierter

Man gewinnt keine Firma als Kunden, sondern Menschen. Bei schwierigen Auftragsverhandlungen, wenn es um harte Forderungen vom Kunden geht, vergisst man schnell, dass es nicht um die Lösung dieses Sachproblems, sondern um die Erreichung eines Zieles aus der Sicht des Kunden geht.

»Der Kunde« kann auch sehr schnell aus mehreren Personen bestehen. Dann gilt es, unterschiedliche Interessen zu berücksichtigen, die mehr oder weniger mit Ihren Interessen im Einklang sind. Suchen Sie gezielt nach Verbündeten oder Alliierten, die mit Ihnen gleiche oder zumindest annähernd gleiche Interessen haben.

Möglichkeiten sind zum Beispiel:

  1. Bitten Sie offen Ihren Gesprächspartner offen um Unterstützung.
  2. Versuchen Sie durch Fragen in Erfahrung zu bringen, welche vertraulichen Informationen man bereit ist Ihnen zu geben.
  3. Laden Sie Ihren Gesprächspartner zu einem Essen oder einem Werksbesuch ein.
  4. Fragen Sie Ihren Gesprächspartner gezielt nach anderen Personen im Unternehmen des Kunden. Je offener die Informationen sind, umso mehr haben Sie jetzt den Beweis, dass Sie einen Alliierten gewonnen haben.

Wichtig: Stellen Sie ebenfalls sicher, dass Sie Ihre »Feinde« identifizieren, denn Wettbewerber haben auch »Freunde«.

50. Was können Sie am Ende einer Verkaufsverhandlung sagen, um eine Entscheidung des Kunden zu bekommen?

  • Herr Kunde, wie geht’s weiter?
  • Wenn wir eine Lösung finden, erhalten wir dann den Auftrag?
  • Was können wir tun, um Ihnen die Entscheidung zu erleichtern?
  • Wie hat Ihnen das Gespräch gefallen?
  • Wenn es mir gelingen sollte, dieses Zugeständnis von meinem Geschäftsführer für Sie zu erreichen, sind wir uns dann in allen Punkten einig?
  • Was könnte Sie veranlassen, unserem Angebot zuzustimmen?
  • Die Entscheidung liegt, wie Sie betonen, nicht allein bei Ihnen. Wenn Sie jedoch allein entscheiden würden, wie wäre dann Ihre Meinung?
  • Nehmen wir an, wir könnten Sie von der Wichtigkeit dieses Vorteils voll überzeugen. Würden Sie dann diese Lösung wählen?
  • Wie entspricht das Angebot Ihren Vorstellungen?
  • Wie hoch ist die Chance, den Auftrag zu bekommen?

42. Welche kritischen Situationen gibt es in Preisverhandlungen?

Eine kritische Situation entsteht dann, wenn alle anderen Besprechungspunkte abgehandelt sind, und der Kunde die Auftragserteilung von einem Rabatt ab- hängig macht, den Sie und auch Ihre Geschäftsleitung nicht mehr geben können und wollen. Vermeiden Sie, dass der Preis allein im Raum stehen bleibt.

Der Kunde wird versuchen, nur den Preis als zentral hinzustellen. Ihr Ziel ist es, mit den Produktvorteilen »vom Preis weg« zu argumentieren. Arbeiten Sie mit der in diesem Buch beschriebenen Preisverhandlungsmethode.

Bei einem Kunden, der tatsächlich nur den Preis kauft und nicht das Produkt und die gesamte Firmenleistung, werden Sie wahrscheinlich verlieren. Bis zum Zeitpunkt der Preisdiskussion müssen Sie dem Kunden deshalb verdeutlicht ha- ben, dass neben einem günstigen Preis andere Aspekte ebenfalls von Bedeutung sind. Ausdauer in der Verhandlung zahlt sich aus.

Ein Verkäufer berichtete einmal, dass er in solch einer Situation, in der zu- nächst nur der billigste Preis zählte, dann doch noch den Auftrag bekommen hat. Die Voraussetzungen waren sogar denkbar ungünstig, weil der Kunde mit dem Wettbewerbsverkäufer befreundet war und der Wettbewerbspreis bei durchaus vergleichbarem Angebot 20 Prozent günstiger lag. Der Grund für den Auftrags- erhalt? Der Verkäufer ist überzeugt, dass er den Auftrag erhalten hat, weil er ein- fach nicht aufgestanden und gegangen ist, als die Preisdifferenz nicht zu über- brücken war. Nach einer weiteren Stunde und mit Überzeugung vorgetragenen Pluspunkten, die einen höheren Preis rechtfertigten, wurde der Auftrag erteilt.

168. Welche Fragen sollten Sie sich beim Delegieren stellen?

Delegation ist für Verkäufer möglich und notwendig, wenn man sich nicht mit Aufgaben verzetteln will, für die man nicht eingestellt worden ist.

An wen können Sie delegieren? An Mitarbeiter im Innendienst, Service, Auftragsabwicklung, technische Verkaufsunterstützung und sogar an den Kunden, der in dem einen oder anderen Fall auch bereit sein wird, Sie zu unterstützen, durch das Anfertigen von Zeichnungen oder das Erledigen von Telefonaten.

Wollen Sie überhaupt delegieren? Vielfach ist man persönlich davon über- zeugt, eine Arbeit selbst am besten lösen zu können. Wenn Sie nicht delegieren wollen, werden bei Ihnen auch die Hilfsmittel nicht wirksam. Bedenken Sie: Alles selbst machen zu wollen, blockiert die Zeit für wesentliche Aufgaben.

Haben Sie die Person, an die Sie delegieren, für diese Arbeit motivieren können? Beispielsweise fühlen sich Innendienst und Service oft vom Verkäufer nicht akzeptiert. »Er hält es noch nicht einmal für nötig, bei uns reinzuschauen, wenn er im Stammhaus ist.« Ein oft gehörter Satz bei der Schulung von Innendienstmitarbeitern. Geben Sie dem Mitarbeiter im Innendienst deshalb das Gefühl, dass gerade seine Arbeit wichtig ist. Und geben Sie ihm einen Sinn, warum er sie möglicherweise sogar noch nach Feierabend erledigen soll.

Haben Sie eingeplant, dass Sie für die Delegation neuer Aufgaben erst mehr Zeit berücksichtigen müssen, bevor Sie dann bei Wiederholungen Zeit einsparen? Sie werden feststellen, dass Sie Tätigkeiten durchaus in kürzerer Zeit erledigen könnten als Ihr Kollege, an den Sie delegieren. Die Erklärungen, das Nachfassen und Kontrollieren erfordern zunächst mehr Zeit, als etwas selbst durchzuführen. Doch Ihr Vorteil liegt in der eingesparten Zeit bei Wiederholungen der Aufgaben und Erledigung durch Ihren Kollegen.

Haben Sie die Delegation professionell durchgeführt? Für Ihren Kollegen sind manche Dinge und Details möglicherweise völlig neu, die Ihnen bereits in Fleisch und Blut übergegangen sind. Übertragungsfehler können sich bei der Delegation einschleichen. Vermeiden Sie Streuverluste, indem Sie die Delegationsaufgabe in Einzelschritte zerlegen und schriftlich festhalten. Nehmen Sie einfach ein weißes Blatt Papier und halten Sie Ihre einzelnen Arbeitsschritte fest. So lässt sich beispielsweise perfekt die Erstellung eines Angebotes delegieren.

122. Wie aktivieren Sie Ihren Kunden mit einem Brief

Schreiben Sie den Namen des Kunden nicht nur am Briefanfang, sondern setzen Sie den Namen mehrmals ein:

– »Wie Sie, Herr Krämer, bei unserem letzten Gespräch sagten, ist …«
– »Gerade aus diesem Grunde ist es, Herr Meier, für Sie und Ihre Mitarbeiter wichtig …«
– »Sicherlich sind Sie der gleichen Ansicht, Herr Müller, dass sich diese …«

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