141. Was sollten Sie dem Messebesucher mitgeben?

Sehr schnell hat ein Messebesucher am Ende eines Messetages einen schier nicht zu verdauenden »Topf von Eindrücken« gesammelt. Er ist gezwungen, vieles zu vergessen. Den Messebesucher deshalb mit Informationen, schriftlich wie mündlich, zu überladen, ist wenig Ziel führend. Eine bessere Alternative ist die Konzentration auf wesentliche Botschaften und das Herausarbeiten der weiteren Schritte mit diesem Kunden noch auf der Messe.

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65. Welche Gefahr gibt es bei langen Kundensitzungen?

Verhandlungen, die über 90 Minuten dauern, bergen ein besonderes Risiko: Die Konzentration der Beteiligten lässt nach. Der eine oder andere Punkt wird zum wiederholten Male diskutiert, ohne dass eine Entscheidung erkennbar ist. Die Merkfähigkeit nach der Verhandlung wird bei der Fülle der zu verarbeitenden Informationen reduziert sein. Wie kann man darauf Einfluss nehmen?

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Wie das Silicon Valley unser Leben verändern wird – Der Ursprung

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Warum Sie diesem kleinen Tal Ihre besondere Aufmerksamkeit schenken sollten

Silicon Valley ist heute der Inbegriff für Fortschritt – und zwar ganz speziell für Fortschritt in Richtung Kundendenken. Das Spiegel-Magazin nennt dieses 80 Kilometer lange Tal südlich von San Francisco sehr trefflich ‚Morgen-Land‘. Denn schon Mitte der 1950er Jahre wagte man da etwas, was für die damalige Zeit absolut undenkbar war. Gleich acht junge Wissenschaftler widersetzten sich ihrem Vorgesetzten und gingen eigene Wege, um ihre Vision leben zu können. Was hat diese Leute dazu getrieben, die damaligen Wertmaßstäbe zu durchbrechen? Ich will es Ihnen sagen. Sie wussten, dass sie mit ihrem Know-how mehr für den Kunden erreichen konnten, als die Vorgaben ihres Arbeitgebers dieses zuließen. Selbst von starren Normen ließen sie sich nicht einschränken. Genau wie die Generation nach ihnen im Silicon Valley heute.

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82. Was müssen Sie tun, um dem Wettbewerber »einen Riegel« vorzuschieben

Eine sehr wesentliche Frage in einer Zeit, in der die Bemühungen des Einkaufs, Angebote zu vergleichen und Preisvorteile herauszuhandeln, immer massiver werden. Es ist jedoch auch eine Zeit, in der persönliche Kontakte und Beziehungen eine immer größere Rolle spielen. Die Mitarbeiter im Kundenunternehmen, Ihre Verhandlungspartner, stehen unter einem zunehmenden Zeitdruck. Mit den Mitarbeitern sind nicht nur die Einkäufer gemeint, sondern auch Abwickler, Ingenieure, Lagerverwalter und Geschäftsleitungsassistenten. Bei allen lässt die fehlende Zeit auch immer weniger soziale Kontakte zu. Das »Schwätzchen« auf dem Flur wird immer mehr zur Seltenheit. Berücksichtigt man diese Trends, ist es schon einfacher, dem Wettbewerber einen Riegel vorzuschieben. (mehr …)

Wie unser Kunde Microsoft den Kunden zur Herzenssache macht – ein Praxisbeispiel

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Je mehr Menschen in den Vertrieb in einem Unternehmen involviert sind, desto schwieriger ist es oft, alle beim Thema Schulung auf einen Nenner zu bringen. Unser Kunde Microsoft hat gleich 32.000 Partner. Ziel war es, die Microsoft-Partner für den Vertrieb der cloudbasierten Komplettlösung Office 365 zu aktivieren. In diesem Rahmen sollten die Bedenken im Verkaufsprozess genommen und den Partnern Sicherheit gegeben werden. Wir haben Microsoft bei dieser umfassenden Aufgabe mit unserem Videokonzept, einer PowerPoint Präsentation und einem verkaufsorientierten Beitrag zum Office 365 Partner Booklet unterstützt.

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